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加强银行理财产品发展的措施分析

【摘要】现代商业银行突破传统业务的框架,以金融创新和金融服务为主要手段,全面拓展金融业务的现实,为个人理财市场创造了发展机遇,使个人理财业务成为我国商业银行的核心业务之一,进入了一个前所未有的理财时代。所以,商业银行应正视理财产品发展中存在的问题,加快品牌建设,提高服务水平;进一步规范理财产品的销售行为;完善渠道建设和系统支持;继续加强理财产品的风险控制,以实现银行理财产品优化持续的发展。 
  【关键词】理财产品 可持续发展 对策 
  近年来,随着理财理念的增强和持续攀升的理财需求,为商业银行提供了扩展新型中间业务的空间,使银行理财产品无论品种数量还是发行规模都得以迅猛增长。然而,由于我国商业银行理财业务起步较晚,理财产品在发展初期,资金投放主要集中于国债、央票、基金等渠道,产品的创新能力不强,理财产品品种趋同,仍然存在这诸多问题。 
  一、商业银行理财业务现存的问题 
  (一)同质化较严重 
  由于理财产品具有较强的模仿性,加之我国商业银行自主创新能力较弱,因此,理财产品同质化较严重,产品的种类、结构和服务功能大同小异,缺乏对理财产品准确的发展定位和创新品牌产品,没有真正深入探索理财产品品牌建设、个性化营销,理财产品的发展还存在较大的盲目性,缺乏准确的定位、总体策划与创意。 
  (二)信息披露机制不完善 
  商业银行理财产品信息披露不透明现象严重。有些银行营销人员在向客户推销时,更多地表露该产品的价值优势、获得利益优势,而对产品投资的风险却披露很少,不进行风险提示或风险提示不到位,而理财产品说明书又让普通的投资者难以理解、无从理性选择适合自己风险偏好的理财产品。销售人员管理存在漏洞,投诉处理机制不完善等问题。致使部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理。相当一部分客户的财富没有得到合理安排,所以,大量资金存放在银行储蓄国债上,对理财抱着消极的态度。 
  (三)竞争日趋激烈 
  从目前市场情况看,虽然商业银行理财产品品种增多,投资范围走向多个领域,但银行之间理财产品比较起来,同其他的银行产品一样,相互之间具有较强的替代性,客户可以自由选择,使投向理财产品的资金具有很高的流动性。因此,各家商业银行为更好的吸收存款、维护客户展开了激烈的竞争,这就使理财产品的模仿速度进一步加快,收益水平也在互相抬高。一家银行推出新的理财产品后,其它银行在很短的时间内迅速跟进,推出同类理财产品,缺乏核心竞争力,难以提供个性化的理财产品。这种同质化产品的恶性竞争,不利于商业银行个人理财产品市场的长远发展。 
  (四)营销人员综合素质难以适应要求 
  银行理财服务是综合性很强的业务,业务营销人员需要具备一定的专业知识和实际操作经验,因此,遴选、吸纳理财业务的优秀人才对促进银行理财业务的发展尤为重要。由于历史的原因,我国商业银行理财业务缺乏基本的人员储备,大都是储蓄网点员工经过短期培训后上岗。这些人员对理财产品的基本理念、专业知识、运行规则、测算工具使用,以及营销理论与实践缺乏足够的储备,专业水平较低,难以适应理财业务可持续发展的需要。 
  二、银行理财产品发展措施 
  (一)加大理财市场开发力度,强化产品营销 
  商业银行应潜心研究投资者的需求,在维护现有顾客群的基础上,通过市场细分,针对不同的顾客群开发差别化、个性化的产品,持续开发新的顾客源。主要应做好五项工作:一是,充分运用客户关系管理理论,通过构建客户信息数据库、加强有效沟通等方式,稳定现有客户源,提高客户贡献度;二是,创建项目研发组,有效利用信息收集、统计、评价工具,对现有产品进行客观评估,寻求创新目标产品,适时推介特色化理财产品,不断挖掘顾客源;三是,充分利用网点的传播功能,采取有效的营业推广措施,扩大产品的影响力和渗透力,抢占市场分额;四是,充分利用互联网络、各种媒体的传播效应,普及理财产品、风险控制、收益率测算等知识,使用排名机制着力推介理财产品,让投资者全方位理解理财产品;五是,有效地协调各行业务资源,构建联合跨行团队,成熟时可组建联销集团,形成区域合作优势,共同打造理财产品市场。 
  (二)强化理财产品创新力度,构建品牌产品系列 
  应切合投资者需求,设计不同的理财产品,从产品单一功能满足单一目标,向带有高附加值和综合金融服务模式的方向转变,增强投资者的认同感。针对不同的投资者需求,细分市场,为投资者设计富有特色的,能满足投资者多渠道选择的理财产品。提升理财产品的品牌形象,提高产品的市场竞争力。在理财产品的结构、期限、安全性、收益率等方面不断创新,打造理财产品低风险、高收益、高品质的市场形象,以此提升投资者的忠诚度。 
  (三)规范理财产品运作行为,构建公正、公开、透明的信息传播机制 
  规范的行为和通透的信息源是做好理财业务的先决条件,也是商业银行诚信为本、诚挚运营的具体体现。所以,在理财业务运营工作中应具体做好三项工作:一是,在推介理财产品时,应明确、客观地宣讲理财产品的功能和收益率,充分理清投资风险,对投资者的经济状况进行客观地分析,为投资者提供风险评估服务,帮助投资者制定出可行的理财方案,将适合的产品销售给适合的投资者;二是,杜绝模糊、虚假的信息传播,利用网点的电子屏滚动传播正确的、详细的理财信息,制作各种宣传单,传播理财知识、运行步骤、预期收益率、所承担的风险及规避原则、方式、方法,使投资者心知肚明,引导投资者理性地进行投资消费;三是,应进一步完善法律、法规、社会、公众等监督机制,严格依法监督商业银行理财产品的销售行为,保证理财业务科学、公正地运行,有效保护投资者的权益。 
  (四)强化理财营销人员的培养,构建科学、严密的人力资源管理体系 
  科学培养理财营销人员是当务之急,是确保理财业务科学发展的重要前提。商业银行应制定详尽的人力资规划,着力培养、锻造优秀的理财营销人员,配合人力资源管理制度、机制,构建丰富的理财营销人员人才库。具体应做好四项工作:一是,充分利用各种教育渠道,构建阶层式级别化的人才结构群。商业银行可依托大专院校学生优势资源,可采取各种有效方式招聘优秀毕业生,从事理财产品的营业推广工作;可依托大专院校的知识优势资源,选聘教师从事培训、咨职称论文http://www.400qikan.com询、调研、运营方案设计、产品包装设计、项目推广方案设计等工作,直接利用外脑进行理财产品的研发与推广;可依托社会培训机构为本行量身定做培训方案,围绕具体产品对现有人员进行针对性培训,使其尽快掌握先进的产品营销的方式和方法;可根据实际需要选派人员进行各层次的进修。通过多种方式,为本行打造一支纵向学历结构、多重能力级别结构、多层业务结构的立体化人才队伍;二是,注重人才考核,优化人力资源配置,在业务层次上形成滚动的星级或职务级别或职称升降机制,激发人员的积极性和创造性,在聘任层次上形成能进能出的机制,重在业绩考核,构建良性的、公正的竞争机制;三是,以岗定责、定薪,按照岗位职责和业绩考量人员,采取滚动式薪金报酬模式,按岗位、按级别形成科学的、透明的薪酬体系和提成体系,惩罚落后者,奖惩分明,公正行事,培养人员的竞争意识、工作意识、业绩意识;四是,灌输团队意识,着力打造合作营销团队,灌输全员营销意识,着力打造立体化的营销网络。 
  参考文献: 
  [1]吴燕雁.我国商业银行理财业务现状和发展趋势浅析[J].现代商业,2010,(5). 
  [2]魏涛.中国商业银行理财产品研究[J].改革与开放,2010,(2). 
  [3]唐曜华.银行理财收益率走低兜底风险显现[N].证券时报,2012. 
  [4]殷鹏.理财产品研究报告[J].现代经济信息,2009,(07). 
  [5]徐保国.当前商业银行个人理财业务的困境及对策[J].济南金融,2011,(09).


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