1相关消费群体问卷调查样本选择及概述
2011年10月，通过在天水和西安景区随机发放问卷的方式进行了调查，共发放问卷180份，天水周边景区发放110份，回收有效问卷97份，回收率为90%;在西安市景区发放问卷共70份，回收有效问卷共59份，回收率86%。问卷有效性统计如下表1所示。
2问卷汇总及数据分析
通过Spss统计软件分析问卷调查的结果，得出了以下结论:(1)消费倾向:中短线游客是天水旅游市场的主体在天水本地问卷调查中，超过六成的人喜欢短途旅行，在外地的问卷中，这个比重更大，比例占到了81．3%。由此可见，大多数人都喜欢短途游。通过问卷也可以分析出，喜欢短途旅游的原因主要是假期时间短、不累、方便、省钱等。选择短途游最重要的因素中安全排在首位45．6%，交通32．2%，价格是目标消费者依次考虑因素。(2)游客的构成:以周边城市为主。在游客的构成方面，分析天水本地的调查问卷发现，愿意在本地附近旅游的人数达61人，占62．9%，在外地的调查问卷中，这个比例占55．9%，综合来看，游客的构成以周边的城市为主。(3)旅游动机:大多数旅游以休闲为目的。以休闲为出行目的的占最多，为38人;其次为观光为目的，占34人;兼具观光和旅游的有2人，而回答说不上的仅有20人，可见大多数人旅游休闲为目的。(4)出游类型以及具体时间和支出:以家庭旅游的居多。经常家庭出游的占到36．2%，偶尔家庭式出游的占到28．7%。出游的季节集中在春夏季节，夏季是旺季出游比率在32．8%，春季出游在29．3。游客普遍愿意花费在单次旅游的支出的平均数是2010元。(5)影响旅游决策的因素:本地游客对交通现状的满意程度满意的占到39．6%，比较满意的占到35%、说明天水的交通本身是旅游的一大核心吸引力。交通和旅游决策之间的关系，交通是旅行决策的重要因素重要占到36．5%，比较重要的31．3%外地问卷中“从朋友那里了解天水”的占到34%这个比重大于从“媒体了解”的比例19%。调研分析表明:区域交通便捷促进城市发展，面对天水区域交通新形势，不断跟进消费者实际需求，研究消费心理与消费行为变化，根据调查报告结果，建议将天水游客消费群体分为三个层次，具体的消费群体按照地域半径和旅游目的及旅游类型可以做以下分类。如下表2所示。
3天水旅游市场SWOT方法分析
如果要对旅游市场进行战略地位，需要将市场调研分析结果与天水旅游市场的现状及环境进行分析。下面进行SWOT方法分析，如表3所示。根据SWOT分析方法，结合spss统计软件分析，结果如下:
(1)优势
旅游产品的品牌化营销目标明确，5大品牌寻根祭祖游、名城古韵游、百里石窟艺术走廊游、陇上江南游、温泉康体游均有一定基础。网络营销平台逐步完善，“天水旅游网”www．tianshuitrav-el．com，关中天水经济区旅游联盟网http://www．gttu．org实现了基本的信息服务。旅游业综合销售收入稳步上升;2012年春节黄金周期间，全市共接待游客46．2万人次，实现旅游综合收入2．5亿元，同比分别增长20．6%和21%，2012年中秋国庆双节"期间麦积区旅游总收入约2。3亿，同比增长27．9%和28．1%;通过访谈和问卷显示游客对天水地区交通及食宿较为满意。
(2)劣势
缺乏大型的休闲旅游项目和相应服务设施，针对休闲游和自驾游的旅游项目、服务项目较少，已有品牌但缺乏吸引力。旅游产品亟待丰富，旅游线路的设计缺乏有效的目标市场细分和客户分析，线路提供的一级旅游产品，不能针对性的满足客户的个性化需求。旅游商品的开发产业链不完整，购物便利程度不够;旅游企业的经营思路有瓶颈，建立旅游品牌之后缺乏对消费者的调研。对旅游产品的宣传未达到有效沟通和整体营销，推广平台，赶集等推广缺乏深度持续性合作，团购市场并未启动。旅游营销渠道亟待改善，旅游商品销售渠道缺乏市场化运作，包括乡村旅游，农家乐服务的渠道欠缺，缺乏有效的营销策略，缺乏事件营销、植入式营销等。
(3)机会
关中－天水经济区旅游联盟的成立带来全局营销机遇，从旅游联盟的建立到天水参与的携手世园会21城市联合优惠推广，“关中－天水经济区旅游联盟一卡通”等活动，达到优势互补资源共享的目的。政府高度重视旅游业的发展，2010年天水市出台的《关于加快发展旅游业的实施意见》，打造“全球华人寻根祭祖圣地”旅游品牌，包括网络推广和农家乐乡村旅游的建设都做了详细的部署，休闲旅游投资以5．37亿元的麦积马跑泉公园改造工程项目为标志。交通规划已初具雏形，辐射带动作用明显发挥，天水地区交通规划随着天定和天宝的开通已经初具雏形，正在建设中的市区高速过境段和二级公路以及铁路的建设都将给旅游业带来更多新的客源和发展。散客、家庭自驾游成为新宠，据主要景区现场统计，自驾游构成中亲朋好友相约、家庭举家出游、俱乐部形式的散客是游客的主体，占到游客的60%以上。2012年两节两相连，自助自驾游、探亲访友游、度假休闲游、宗教朝觐游等各种类型的旅游持续升温。
(4)威胁
天宝、天定过境段通车后，减少自驾游客户进入天水市区的机会。天宝天定在天水过境段修好之后游客可以畅通的不用经过天水市区就可以到达目的地，这样减少了一定数量的游客到天水停留的机会。资源相似性程度高，差异化营销难，天水周边地区旅游资源的相似度高，气候类似，宝鸡，汉中，西安的秦文化，三国文化，仰韶文化，祭祖文化等内容景点文化背景相同，自然风光差异小是目前差异化营销的主要困难。旅游市场竞争激烈，在关中一天水经济区的背景之下，旅游资源存在相似性，天水市在旅游投入上、基础设施建设、旅游开发理念等方面都和周边城市有差距，交通区位上比不上因路而生的宝鸡，文化资源无法和拥有世界八大奇迹之一“兵马俑”的西安相抗衡，在宣传和营销上的手段上与发展比较成熟的经济区内陕西城市相比竞争力明显不足。
4天水旅游市场战略定位
根据SWOT分析确定SO优势机会组合是最优战略，针对周边短线自驾游将营销品牌战略确定为:将天水建成西部休闲中心，依托建设西部健康休闲主题乐园和西部中心辐射的自驾游基地。依托麦积山文化旅游产业为主建设一批有规模、有特色、有内涵的文化产业基地，可以“舒适露营选天水”，“举家休闲在天水，吃在天水，住在天水，畅游陇上江南”，为休闲中心的宣传口号。应成立专业的旅游营销策划公司，规范做好旅游市场的营销工作。通过专业公司，做好市场客户分析和反馈。加强旅游产品的开发与生产，由政府，景点，酒店，旅游产品生产商，媒体，文化部门以及交通部门联合资源，重视景点全面营销和节日市场的长线营销，丰富客源渠道，加强网络平台深度推广。针对中长线组团旅游客户将营销品牌战略重点强调“全球华人寻根祭祖圣地”和“休闲避暑的陇上江南”这两个重点。将天水旅游营销战略最终确定为一个有文化底蕴，气候宜人，山水秀美，服务优良，舒适宜人的西部休闲中心。开发整年休闲产品套餐，为途径天水自驾游的财务管理论文游客提供充分的中转和休憩的服务。提高客户的粘性，开发旅游吸引物体系，以主题乐园的形式打造西部休闲中心。
作者：李少华 单位：甘肃工业职业技术学院 经管学院
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