1“4Cs”营销理论的独特优势
1.1精确瞄准消费者需求，有效寻找潜在客户。从产品(Produc－tion)向顾客(Consumer)的转变，充分揭示出只有探究到消费者真正的需求，并据此进行规划设计，才能确保营销活动的最终成功。4Cs理论认为了解并满足消费者的需求不能仅表现在一时一处的热情，而应始终贯穿于产品开发的全过程。1.2有针对性降低客户成本，提高消费者满意度。营销者的出发点从价格(Price)向成本(Cost)做出了转变，使得消费者从第一感觉上更加舒服，内心的强烈抵触感有所缓和，比较容易按照营销者的思路进行分析消费过程。1.3增加消费者便利性，消除客户后顾之忧。营销者在做分销渠道(Place)设计时，更加注重消费者的便利性(Convenience)。从咨询、沟通到交易、服务等全过程，营销者都能设身处地从消费者的便利性出发，这使得消费者慢慢开始享受整个消费过程。1.4有效改善客户关系，建立长久合作战略。营销者不再一味的进行各种方式的促销(Promotion)，而是在营销初期和整个过程中注重与消费者的良好沟通(Communication)。广告与沟通的差别不只是说法不同，还有着创作思维基础上的本质区别。广告大多面貌相似，模式化、定式化趋势非常明显，而有效的沟通是双向的、一对一的、愉悦的，这就大大改善了营销者与消费者之间的关系。
2第三方物流企业科学运用“4Cs”营销理论的方法
2.1以顾客(Consumer)为出发点，开展针对性营销，满足客户多样化需求
目前，第三方物流市场的需求不断呈现出差异化、多样化、个性化等特征，在此形势下，第三方物流企业就必须要以客户为出发点，有针对性的挖掘客户的真正需求点，从而满足客户不同的需求。第一，第三方物流企业要把客户的不同需求进一步细化，科学进行物流市场细分，准确找到客户需求点；第二，第三方物流企业要明确自己的实力和优势，对比竞争对手，寻找最适合自己的细分市场，有针对性的利用企业资源在选定的目标市场上开展营销，占领自己的市场份额，逐步形成自己独特的竞争力；第三，第三方物流企业要准确定位，通过SWOT分析找到适合自己的市场位置，利用自己的优势资源，满足客户多样化需求，并逐步站稳市场，不断壮大。
2.2着眼于降低客户成本（Cost），提供超值服务，实现客户利益最大化
第三方物流企业要在业务过程中着眼于降低客户成本，通过提供个性化、超值的物流服务来实现客户利益最大化。第一，第三方物流企业不能仅仅单纯的提供部分固定的服务项目,而应利用自己的专业优势，与客户的实际相结合提供个化性的物流服务创造新价值,将其自身的行业优势转化为新的生产力资源融入企业客户之中。第二，第三方物流企业不仅要承接单一的物流业务,更重要的是提供给顾客一种崭新的资源，这种资源是为顾客所特定的,是顾客无法从其自身内部可以获得的,而只能借助于专业第三方物流企业才可汲取。例如，第三方物流企业可以按照客户的要求对客户各种商品的仓储、运输和发货等情况进行专业数据统计，甚至以免费的方式提供给客户，帮助客户进行业务管理，从而实现客户利益最大化。另外，如果第三方物流企业能够在此基础上进行各种市场趋势分析，主动提供经过分析研究得出的关于客户产品的市场需求、竞争、价格态势等结论，并以决策参考的形式提交给客户，则又形成了服务差异化和增值化，进一步实现客户利益最大化。
2.3尽可能为客户提供便利性(Convenience)，简化服务流程，让客户体验愉快的消费过程
在时时处处讲求效率的今天，服务流程的标准化、快捷化、便利性是影响客户选择的重要因素。“服务品质领先、客户愉快体验”是第三方物流企业要努力做到的关键。第三方物流企业要致力于简化服务流程，提高服务水平，要尽可能的使客户避免各类繁杂手续，为客户提供、轻松、愉快的消费过程。在交接货物、装卸搬运、盘货清点等环节，第三方物流企业可适当精简不必要的手续，定期、及时向客户报告相关信息即可。但需要注意的是，在简化服务流程的同时，决不能以缩减服务项目或降低服务质量为代价。
2.4与客户进行良好沟通(Communication)，积极开展客户关系管理
第一，在第三方物流企业的日常业务中，客户不再单纯是买卖交易的买方,而是合作竞争的合作方，必须积极与客户进行良好的沟通，发展与这些各不相同客户的新型关系。在此基础上，第三方物流服务企业才可能将其服务更好的与客户相配合,深入客户的方方面面，更多的了解客户,不断满足客户需求，为客户不断创造更多价值。第二，第三方物流企业要更加注重保留客户，建立与客户的长期良性合作关系。这需要第三方物流企业与客户之间良好的双向沟通，以积极方式适应客户的需求，即物流企业在营销过程中不仅仅提出承诺，更重要的是追求双方互利的交换与承诺的实现，从而有利于协调矛盾、融洽关系，培养忠诚度高的客户，增强企业长期盈利能力。第三，对于第三方物流企业内部的员工、企业的供应商、竞争对手以及周围的政府机构、社会媒体和其他利益相关者，同样需要进行有效的沟通，以达到保持企业长期竞争优势的最终目标。随着我国物流业的迅速发展。第三方物流企业要把握发展机会，赢得竞争优势，一个重要的战略就是加强并改善营销管理，科学运用“4Cs”营销理论，创新营销组合，才能在竞争激烈的市场中做大做强，立于不败之地，为我国物流业振兴和发展做出应有的贡献。
作者：李志远 单位：河南工业和信息化职业学院
