1通用飞机现有营销模式的归类
1.1经销代理
对于指定的商品，经销商在规定的期限和地域内有独家专营权。2008年以前，通用航空并不为人所熟知，购买飞机的客户中有90%以上属于企业客户（大多为通用航空运营公司），私人极少购买飞机。而这时候进入中国的飞机制造厂家少，能够在中国销售的机型少，飞机销售公司也少，市场竞争并不十分激烈［2］。此时通用飞机的营销模式大多是经销、代理的销售模式。将国外生产的飞机卖给国内的客户。经销代理模式成本和风险都较低，一旦打开销路，有稳定的客户，将会获得可观的收益，因此，这种模式现在依然被众多飞机销售公司所采用。“私人飞机超市”概念及营销模式最先由通用动力航空工业有限公司创立并通过《北京青年报》向大众传递该概念。所谓的“私人飞机超市”是一种全新的、带给客户非凡体验的分销模式，客户在这个“超市”中根据自己的需求情况选择合适自己的机型，客户可以尽情地选择自己想要的机型，而不像单一品牌代理商，只做单一品牌的销售［2］。
1.2直销模式
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求［3］。随着国内通用飞机制造能力的提升，机型的增加，越来越多的飞机投入国内市场。另一方面，公务机等私人飞机市场启动相对较慢，国内通用飞机的需求主要表现为生产资料属性的行业需求，购买相对集中的用户以企业身份出现，诸如培训学校、飞行俱乐部、作业通航、公益航空等，采用直销模式直接面向最终使用用户，为用户提供“品质优异、价格优惠”的产品变得有利可图且切实可行。直销模式正在成为通用飞机制造厂商进入行业市场的首选。
1.3网络营销
网络营销是指为发现、满足或创造顾客需求，利用互联网（包括移动互联网）所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称，是顺应信息化革命的必然产物。目前，世界上开展网络营销的公司主要有中国私人飞机网、中美洲际、凤凰私人飞机网、航趣私人飞机网等，提供从机型遴选、购机批文申请、选装设备评估与选定、飞机实地考察、报价核定、商务谈判、合同签订到飞机提货、物流保险、报关清关直至运送到客户指定的交付地点的所有服务。客户总是期望这些需求能够得到“一站式”的解决，这就直接考验着飞机销售公司的服务水平及操作经验，目前市场上还出现了新的服务项目。
1.4品牌营销
品牌营销，是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业。这就是品牌营销［4］。品牌营销注重的是产品能快速的被消费者认知、认可，通过名人宣传是一种有效手段。2010年2月2日，庞巴迪公司宣布由古典音乐家朗朗出任其公务飞机品牌代言人，这是公务机市场上首位名人代言。2012年，成龙花巨资购入巴西著名飞机制造商Em-braer的Legacy650私人飞机后担任其宣传大使，在“成龙效应”的带动下，中国已有13位富豪购买了该飞机，巴西航空携手成龙在中国推广其全系列喷气公务机这一创举为其赢得了巨大的收益。
2通用飞机现有营销模式的优缺点
2.1通用飞机现有营销模式的优势
就消费习惯上看，现有的营销模式是比较适宜的，人们的生活习惯、工作方式、价值观都比较接受传统消费顾客能直接感受到产品，降低了购买风险，售后方面也更有保障，面对产品生动形象的解说往往更能成功地激发消费者的购买欲。从交易成本上讲，通过互联网络，借助高科技减少沟通成本，通过企业与消费者见面的直销模式，压缩中间环节，减少交易成本，有利于消费者和生产者面对面。品牌对营销者来说是一种依靠，也可以说是一种承载物。对消费者而言，则是一种依据。有牌子的东西总比没牌子的东西显得正式，更有保证或者说有所谓的“安全感”，有种较偏的说法是，消费者买了你的有“品牌”的产品,就算认识你了，知道你这个东西，如果你这个东西质量不好，他就记住你这个牌子，以后不买你的了；如果你的质量不错，以后还会找你这个牌子。这就是说的当作一种依据。
2.2传统营销的劣势
相对传统营销模式的优势来讲，他的劣势一样显而易见。主要表现在以下三个方面：首先，营销者站在企业的角度，考虑怎样把产品推销给消费者，完成从商品到货币的“惊险一跳”，至于消费者的感受以及其价值实现，几乎可以忽略。其次，我们还执着于产品，进而提供少量服务，以期满足顾客需求，也借助现代化的手段诸如互联网、品牌等来满足顾客需求。殊不知现代顾客的满足不仅仅是实物上的满足，而是表现在精神层面的体验。要让消费者有很好的体验，必须完全从消费者的角度出发去感受整个服务过程，使消费者真正享受服务的过程，而不是等待过程尽早结束。三是我们仅仅局限于眼前的市场，没有以更开拓的视野来看待通用飞机市场。目前整个通用飞机市场尚未完全形成，制约其发展的因素很多，潜在需求没有有效发掘。许多相关市场诸如飞行员培训、航油、飞机维护等参与度也不高。借用行业一句俗话讲“飞不上天、落不下地、赚不到钱”，如果不能站在行业的高度积极推进通用飞机的发展，仅仅运用传统的营销模式来运作，市场很难在短期内有改观。即使某一天国家政策放开，整个通航产业将面临重蹈国内汽车产业覆辙的可悲结局，我们突然发现飞在我们天空的绝大多数是国外品牌的通用飞机。
3结论
在未来通用航空市场，希望政府能够真正在空域政策、资金支持等方面对通用航空运营起到积极作用。同时，也希望市场参与的主体，以消费者整合为起点，以需求链的满足反推供应链，打造让多方参与者通过彼此来满足需求的平台，累积多变话语权激发成长，推动政府政策的开放，加快市场需求的引爆，从而形成良性的通用航空产业生态。
作者：童华晨 单位：武汉中航通飞特种飞行器有限公司
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