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互联网上的软件生意

定价依据、采购标准和交互标准的缺失,使软件在互联网上的交易遭冷遇。软交所与多方合作,竭力寻求解决办法,使互联网上的软件买卖迎来春天。 
  2013年“双十一”当天,天猫商城完成了350亿元的交易额,这让许多传统企业咂舌。 
  当然,在红火的电子商务交易背后,是强大的IT系统支撑着天猫商城的运转。然而,天猫也有软件类商品,但和其他数以亿计的日用百货交易相比,软件门店却门可罗雀,异常冷清,这是为什么呢? 
  “通常大家认为软件不适合网上交易,因为电商都有标准化的产品,比如说水杯,它的功能基本上就是确定的,一般根据其形状、大小、材质、颜色等进行定价。而软件,比如说做一套办公系统OA,适用于不同行业,其涵盖的功能、解决方案等也不一样,其价格差别会很大。” 北京软件和信息服务交易所(简称软交所)总裁胡才勇说。 
  三个难题 
  那么是什么导致软件类产品在互联网上的交易遭冷遇?胡才勇认为,目前互联网上的软件交易存在的三个难题,是阻碍其发展的主要原因。第一,软件定价没有统一的依据;第二,没有标准的软件描述语言,使得用户很难清晰地描述软件功能;第三,用户买了软件之后,软件有可能与其买的时候想象的不一样,即存在产品交付难题。 
  在这种情况下,软交所却推出了“很容易软件商城”,而上述软件交易的难题是否已经解决了呢?“软件商城很多人做过,但我们不一样。我们的软件商城是‘很容易软件商城’,其目的就是让软件交易变得更容易。这些问题虽然很难,但办法总比困难多。”胡才勇说。软交所通过与多方合作,对于阻碍软件交易的三道难题,找到了应对的办法。 
  以前,软件没有定价的依据,对甲方(买方)来说,不知道到底要付多少钱才是合理的。2013年,软交所在解决定价权的问题上,有了重大突破,推出了北京市首个软件成本度量地方标准—《信息化项目软件开发费用测算规范》。那么成本度量规范是如何进行软件定价的呢?它是根据过往许多项目开发的经验,将软件分成若干个功能点,每个功能点需要多少人力,职称论文发表http://www.400qikan.com需要多少钱就比较清楚了。另外,成本度量规范也帮助甲方把需求描述出来,这样,按照多少价钱来报价,甲方心里也有标准可循。 
  在过去,软件交易有需求标准,但需求标准主要是给软件开发人员看的。而用户在采购某种软件的时候,远远达不到具体而详细地描述产品功能的水平,因此推行采购标准势在必行。“2013年我们和中国信息技术服务标准工作组织(简称ITSS)合作,ITSS已经制定了行标,其分类目录,基本上接近我们的采购标准。ITSS服务的种类,是根据行业特点来分的,这种分类对用户的意义在于,用户看了分类,基本上能看明白自己需要什么,这可以成为采购标准”。 胡才勇说。 
  据了解,软交所与和ITSS的合作方式是把ITSS的目录转化成采购标准,同时,ITSS企业到软件商城开店的时候,按分类目录,把产品分为几个档次,软交所确保这几种类型都有服务标准。当然,软交所希望与行业厂商一起制定产品交付标准,确保用户拿到的产品是他们想要的。 
  不怕慢 
  “很容易软件商城”的推广模式,第一是先找容易交易的、标准化的软件进行交易,第二是着手解决难的软件的标准化,解决交易自动化的问题。 
  “很容易软件商城”的运营原则是从简单做起,由易入难,逐步实现规范化的交易,慢慢把市场烘托起来。“我们的态度是不怕慢,只要在往前走就行。”胡才勇笑着说道。 
  而2013年软件商城组织的软件团购活动,就是基于正版软件、套装软件进行的,其团购价比单独采购低了30%以上,为用户节省了500万以上的经费。团购不仅解决了用户有正版化的需求,也满足了甲方砍价的需求。另外,从服务方面来说,如果软件出现了质量问题,软交所作为第三方监控部门,可进行协调,解决纠纷。 
  2013年软件商城的采购需求是200多个,软交所的软件交易额突破8亿元,其中O2O类交易额突破2亿元,为企业提供了包括交易咨询、交易撮合、交易评估、交易备案等服务,完成政府信息化项目入场交易50余个,入场交易金额超过4.2亿元。 
  2014年软件商城的最主要的任务是导入更多的产品,计划导入4000多款。另外,将会组织2~3轮团购,为更多的用户带来实惠。 
  增值服务是赢利点 
  据介绍,2013年软交所的收益超过2500多万元。2014年,软交所实行免交易佣金的办法,那么软件商城的盈利模式是什么呢?胡才勇介绍说,盈利点主要是增值服务,由于软件交易的复杂性,在交易过程中,还需要专业团队的支撑,比如为甲方提出一整套的采购支撑服务,包括评估、咨询、招投标、入场交易等。“甲乙双方发生了纠纷以后,我们也是可以解决的。比如甲乙双方想和平分手,那么分手费是多少?这就需要对其评估,乙方做了多少工作,已经做的工作值多少钱?我们会专注于交易过程中的问题。”胡才勇说。 
  由于软件的特殊性,软件商城也有其经营的特点,“商城运作必须讲规则,我们制定交易规则,而买卖形式是电商式的。我们主要是处置不诚信的行为,如果规则执行得好,那么不诚信的行为是没有生存空间的;如果执行不好,无诚信可言,那么软件商城就会被毁掉。”胡才勇说。 
  软交所如何来保证企业的行为是诚信可靠的呢?首先,对入场产品,软交所会做审核、备案,即企业需要出具企业的注册信息、企业资质等材料。其次,要有软件产品证书,如果是代理卖产品,企业要出具产品授权书,有了这些材料,才有资格在软件商城上交易。 
  在交易的过程中,确保买卖双方信息的真实性是至关重要的,而软交所是如何做到这一点的呢?“我们信息渠道比较丰富,通过几年的积累,我们已有1000多家会员单位,也有很多企业主动加入进来,我们有自己的数据库。”胡才勇说。 
  能力体系建设 
  针对国内中小型软件企业居多的现状,软交所如何来获得这些企业的信任,并打开这一市场呢?对此,胡才勇分析说,大公司销售体系很成熟,软件商城对他们销售增量影响不大。而对小公司来说,软件商城的销售对其增量意义很大,他们需要这样一个交易平台,因此,软交所要加大力度去拓展这一市场。 
  但胡才勇坦言,“我们并不着急,第一,软交所的服务能力还在搭建过程中;第二,标准化思路有一个过程,软交所核心能力的建设和能力的成长是同步的,我们希望在完成数量的同时,也有品质保证”。 
  谈到能力体系建设,胡才勇介绍说,这是软交所内部非常重要的一部分,主要包括两方面,第一是标准体系。软交所的重点是做采购和交付标准的规范,推动企业按标准去做。第二是专业的支撑能力。比如项目评估等。 
  面对不断扩张的业务,除了上述软交所能力建设外,团队专业能力提升和团队队伍的壮大也在同时进行。“我们是根据规划,在稳步的推进。”胡才勇说道。


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