一、存在的主要问题
1．生产上组织不到位。香包生产大多都还是单家独户的生产方式，缺乏龙头企业或带头人，从而导致没有形成规模效应和稳定的营销网络，营销大多都是以自产自销、自产他销为基本形式。艺人之间也存在着争名逐利、技术垄断、互不往来等现象，缺乏教育引导，自由发展和自生自灭的现象极为严重。
2．香包文化产业与市场经济对接困难。农民的小农经济意识和农耕文化传统中“守”的观念极浓，许多农户虽有绝技在身，却处于潜在状态，在市场运作上坐等客商上门，不能创造效益。
专家也只热衷于研究艺术特色，很少有人去研究香包的经济价值，遂致文化与经济脱节。庆阳虽有较为丰富的民间文化资源和人文资源，但是总体经营管理水平不高，文化资源的商品转化率很低，很难走出市场与外界的文化产品(如苏绣、湘绣、蜀绣等)展开竞争［9］。单凭每年一度的香包节展来推销产品，其推销力度不够大，使外界人对其了解甚少。
3．市场定位不准，营销策略僵化。香包文化产业目前还处在初级发展阶段，市场空间狭小，对香包的长远发展没有及时做出明确统一的规划，没有准确的定位和深度开发国内外市场，致使其流通渠道太窄，规模集群难以形成，商品化转移价值不足，销售效果不容乐观。且没有充分利用好节庆营销这个平台，举办香包文化节也没有明确的营销发展战略，不重视营销策略的创新，在营销策略上出现“同化”，导致香包文化节经不起其他文化节的冲击，直接影响举办香包文化节应有的效果［10］。
4．产品质量不高且式样旧化。产品质量不高主要体现在:第一，产品品种较少，缺乏高端、高品位产品，在生产、开发上只知继承传统工艺而忽视技艺创新，致使名牌效应不强;第二，产品工艺欠精，制作规格不一，布质低劣，针工粗糙，设计粗俗;第三，产品定位欠准，综观近年来庆阳香包的展销，可以发现市面上的香包可谓是良莠不齐，各种香包都乘着民俗文化这辆古老而又新奇的文化快车，抢占市场份额，香包市场混乱不堪。
二、从苏州刺绣的成功探索庆阳
香包文化产业的发展思路再看同属于刺绣行列的“苏绣”，它却在吸引国内小清新的目光的同时，也成为最具有中国特色的著名奢侈品品牌，俘获了欧美贵妇的芳心。这边风景独好的原因值得我们去考究，其发展过程中涌现出的成功之策更是值得庆阳香包去借鉴。
1．在组织管理方面:苏绣文化产业采取集中统一、分工合作、规模发展的现代化集模形式。苏绣由原来的在城内以“闺阁绣”为主，在郊外以民间刺绣为辅的从事人数不过万余人的一项群众性家庭副业［11］，借着改革开放的机遇，摒弃私商经营的绣庄，改革手工业个体的分散生产，逐步发展为集体的生产小组、合作社、工厂。发展至今，已是集城市工厂、研究所为核心，以农村加工为基础的苏绣(工艺)集团公司组织，从而实现了从手工业个体分散生产到逐步形成大工业的集中统一，由低级向高级的现代化转变［12］。这种组织机制的变化为苏绣产业发展壮大奠定了坚实的基础。与此同时，也为庆阳香包在组织管理上提供了有益的借鉴，具体表现在以下两个方面:(1)庆阳香包文化产业组织管理策略的制定，在借鉴苏绣文化产业成功经验的同时，首先应教化香包生产者改变以往的把香包生产作为家庭副业的观念，打破封闭的守旧思想，实现个体与个体之间的组团，团体与团体之间的联合，进而形成生产组，促进技术上的交流，避免式样的重复，实现分工合作，进行批量性的生产;其次，政府可以在既已探索出的团体会展模式、网络购买模式、开店限售模式、科教孵化模式四种新型香包经济开发模式的基础上鼓励开发商进行投资建厂，促成现代化集模形式的生产发展链;最后，政府应出资投建一些有关香包技术交流与研究的科研性场所，开办香包刺绣专业院校，培养专业化的香包刺绣生产人才、市场营销人才和企业管理人才，加强对香包工艺的研究和香包文化产业的开发工作。(2)正如苏绣的产业集群化一样，庆阳香包要真正地上轨到产业化的道路上来，就必须探索一条属于自己的文化产业项目组织管理的路子。对于香包生产来说，比较理想的就是建立一种“以政府为引导，厂商反馈，科研所研制生产”的集生产、销售、设计、研发为一体的项目矩阵型组织管理机构。具体如下表所示:形成以市项目办公室为主体，市文化局、旅游局、宣传部门和其他经济实体积极配合，项目科研所负责设计和研发新产品，各县(区)设立项目领导小组，项目工作站具体负责的三级管理体制。由项目工作站下辖的项目负责处和项目办完成对产品的生产和销售，经销售服务部将市场的变化和顾客的需求反馈给项目科研所，为新产品的研发提供参考的集生产、销售、设计、研发为一体的组织管理机构。
2．在产销经营方面:苏绣的销售策略是批量生产，内外销并举，渠道广通。苏绣的生产，从设计画稿、揩印花样、勾稿上绷，直到机绣、成合，均实现了专业化分工合作和定向性的成批生产。与此同时，利用较快速的机绣和电绣充分地满足了国内外市场大批量的需求。苏州刺绣业的经销，不但采取了以合同来料加工、纺织品批发站转销、工艺美术服务部转销代销和民贸销售等多方式的传统内销策略，而且还拓展了以外商订货、盛会外销和各地友谊商店订货等多种外销形式。迄今为止，苏绣已内销全国各地，外销六十多个国家和地区［13］。同时，苏州刺绣业还将中国传统手工刺绣技艺独特的面貌运用在高级定制服装中，从而形成了独具中国特色的高级定制，倍受大众喜爱［14］。因此，庆阳香包的产销也应采取苏绣的这种内销和外销双管齐下的经营策略。具体策略的制定如下:(1)庆阳香包产业化内销策略的制定:相比苏绣地处长江中下游的沿海出产地而言，庆阳香包出产地由于处在内陆黄土高原地区，不管是交通运输上，还是经济发达程度上，以及最主要的市场前景上，都与苏绣相差甚远，所以庆阳香包的内销首先应该充分利用好节庆这个平台，政府应该本着“文化搭台，经济唱戏”这个永恒的发展主题，鼓励支持举办阶段性和类型多样的香包文化节日盛会，在节会上充分展现香包所承载的浓厚的黄土地域特色和浓烈的黄土原始民族风情，挑选一些制作工艺精湛的精品来吸引人们的眼球，为香包树立良好的产业形象;其次，鉴于香包出产地地处内陆，交通不便，运输耗时费力的地理局限，香包的内销大可以借鉴苏绣的订工制作、市场批发站转销和各地工艺美术服务部转销代销的联合销售策略;也可以大力借助网络这个平台，通过创办正规合法的香包网站进行网销，与物流快递公司合作完成，及时急需配送货物的要求;最后，建议充分考虑原庆阳市委书记黄选平的提议，在北京王府井街等一些消费大市开办专售庆阳香包的店铺，选派巧工能人充分利用电脑绘制快而精的特点，进行小批量专业化的定向生产，让庆阳香包在这些人流物流汇聚的地方“香”气弥漫，占据一定的市场份额，打出其品牌。(2)香包产业化外销策略的制定:香包虽与苏绣一样是中华大地上传统的工艺刺绣，但是远没有作为“四大刺绣”之一的苏绣那样有名气，可以俘获欧美贵妇的芳心。香包要想打进国外并立足于国外市场，首先应该对产品做到严要求、高质量、细把关，力求物美价廉，做好宣传，树立良好的消费口碑，让消费者认识到它所承载的古朴而拙巧、原始而鲜活的民族和人性的文化价值，了解它所包涵的地域和农耕文化典型色彩的那种复合、怪异、谐虐、入俗的独特艺术价值。其次，政府应给予香包产业开发商技术上的大力支持和政策上的便利，鼓励其对外投资办厂，使香包产业生产进驻外国，促成外贸公司同外商订货产业链的形成。最后，庆阳香包也可借鉴苏绣的高级定制服装销售策略，将香包的独特面貌也呈现在高级定制服装中，形成独具特色的香包刺绣高级定制，吸引欧美贵妇的芳心，以此来扩大销售额。
3．在品种题材方面:苏绣应时代需要而推陈出新、百花齐放，题材广泛。以前的苏绣产品中有许多是封建迷信品，如寿衣类的着衾、头脚枕、香袋以及一些陈旧的桌围、镜袱、拜匣套等，如今，苏绣产品新增加了许多各式苏绣插屏、画片、册页以及款式的枕套、台毯、工艺拖鞋和专门对日本销售的和服等等。刺绣在题材上从状物、象形发展为绣字、亭阁、人物和禽兽等;绣品的画稿从单一的国画线描扩大为油画、照片、风景画等;绣品也从以真丝软料为底料，扩大为用纺绸、绢纱、尼龙绡等［15］。不但开拓出了新的刺绣途径，而且使苏绣的艺术效果达到前所未有的高度，逐渐形成苏绣特有的几个名牌产品。苏绣在品种题材上对庆阳香包的成功之鉴是:(1)目前市场上流通的庆阳香包品种，虽有所发展改进，但是仍停留在艺术观赏、立体和平面壁饰、缀饰小件的低级层面上，距“时变物更，应潮创新”的要求还是相差甚远。所以应时潮所需，在继承传统特色的同时变更香包制作的品种题材，这才是香包得以立足市场，获得消费者青睐的产业化前提。庆阳香包品种的开发创新，应集香包的传统性、民俗性、欣赏性、装饰性和实用性于一体，着眼于挂毯帘布、佩戴装饰物件、枕套床罩、浴衣睡衣绣片、鞋垫、绣鞋，逐渐普及服装修饰，根据不同消费主体的不同审美情趣和需要设计制作产品品种。与此同时，更应注重品牌的打造和精品产品的设计，既要有用于大规模销售、出口的广销精品，也要有用于拍卖、收藏、交流的精益珍品，注重对产品进行现代美艺化的设计包装，以提高产品的商品化规格。对那些封建迷信品，如寿衣类的着衾、头脚枕以及一些用于佩戴悬挂的香袋和十二生肖、陈列的匾幅，要强化其祛邪祈福、吉祥如意、清神醒目功能的改进及其药效效果的宣传。(2)庆阳香包题材的选择应在花卉树木、虫鱼鸟兽、日月风云、楼台亭榭、几何图案等原有图案的基础上，逐步向集绣字、山水风景、几何图案、人物形象等为一体的构思发展。譬如第十二届香包节庆展上展出的清明上河图、西施浣纱图、康熙出巡图等精品题材之作，不仅用料讲究，做工精细，而且创作独具匠心，将香包的艺术效果提升到了新的高度，真正地做到了对布料质感的严把关、题材合适程度的完美搭配、绣线和填充物选择的高要求、图稿式样绘制专业化的制作工艺，作品艺术价值极高，吸引了众多看客的眼球，这才应该是香包刺绣产品在题材和用料上所要努力的方向。所以，庆阳香包的制作所要达到的标准就是:力争使精品更精，珍品艺术价值和收藏价值高。
4．在制作工艺方面:苏绣严求精益求精，时创新意。苏绣在发展过程中，针法从仅有的打子、拉针、贴绒等数种，逐步增加了自由针、翻底针、三角针、网针绣、拉丝等针法与绣法［16］。绣品逐渐达到了:绣面平服，熨贴如画;针脚齐整，轮廓清晰;色彩调和，浓淡合度;形态兼备，画绣合璧的境地［17］。苏绣求精的另一表现就是技术上的革新，这也是苏绣安身立命的根本。相较于其他绣种来说，苏绣的技术革新因时所用，以“拿来主义”的方式为其引进顾绣“以画入绣”的独特绣法［18］;苏绣宗师沈寿更是在看到西洋画“写实”的风格后，将其绘画风格入绣［19］;奇女子杨守玉借新文化运动之风将油画透视的风格引入苏绣，创立“乱针绣”技法，让苏绣第一次变得立体［20］。正是苏绣优良的创新传统，才使苏绣从一次次的危机中立于不败之地。所以苏绣在制作工艺上给庆阳香包的借鉴就是:(1)庆阳香包的制作也应本着愈绣愈快、愈绣愈好、精益求精的苏绣绣艺精神，以娴熟的针法，大红大绿的色彩，细密平整的绣工绣出既具粗狂豪放，又具精细纤丽的黄土地域特色;绣出既具浓烈娇艳，又具清纯素雅的独特艺术风格的精美物件，杜绝粗制滥造、随意捏造和胡乱拼接，以及为省时图快求量而不顾质的以次充好等现象。在继承和发扬传统精巧工艺的同时，不忘探索新式的针法绣法，做到择题材情趣高雅，合理引进;学技法忌邯郸学步，忘掉本色。挖掘民间能工巧匠进行工艺传授和指导，聘请专家大师进行技术把关，实现香包制作工艺的大写意、纯工笔。应力求以精湛的工艺、优质的产品，打出庆阳香包的产业名片。(2)“优胜劣汰，适者生存”。苏绣的发展历程也正印证了这个亘古不变的生存原理。同样，庆阳香包文化产业要想在今天这个竞争百般激烈的社会市场大潮中得以安身立命，立于不败之地，也必须本着时创新意的发展理念。2013年4月，甘肃省委书记、省人大常委会主任王三运在庆阳调研香包刺绣产业时强调:以时代眼光开放理念打造香包刺绣产业，在华夏文明传承创新区建设中展示作为［21］。庆阳香包应该充分抓住这个发展空间和发展机遇，在发挥自己独特的率真而又古朴、拙巧而又传神、粗狂而又浑厚的陇绣艺术特色的同时，善于引进苏绣、湘绣和蜀绣以及其它绣种的适合其发展的独特绣法;应结合庆阳的物质和精神文化，放眼东西方文明，发挥想象，加深图案的时代主题寓意，创造出更多、更为经典的图案;在承载浓厚的乡土气息和丰富的传统内涵的基础上，加载现代化专业美术设计理念，拓宽构图造型;选色上达到自由灵活、组合随意与搭配协调，既能突出色彩绚丽的装饰效果，又能展现出鲜明的地域特色和大西北人直率的性格特点。综上，文化产业作为“朝阳产业”，已成为促进社会经济发展的重要一极和衡量国家经济发展水平的重要标志。庆阳香包，这个久负盛名的陇东传统民俗刺绣文化，承载着浓厚的乡土气息和原始宗教观念，蕴含着丰富的区域性民族文化内涵和古老历史风情，彰显着黄土高原率意浑厚的民族艺术特色，它作为“朝阳产业”的一部分，探究其新的发展思路，加快其文化资源转化为经济价值的步伐，促其发展壮大，理应成为促进庆阳民俗文化产业发展壮大和经济迅速崛起的一个重要研究课题。
作者：李自强 单位：陇东学院
