一、配件经销商的建设
（一）配件经销商的选择重卡企业配件经销的关键在于选择忠诚且有实力的经销商，对经销商的申建和管理必须规范，只有这样才能提高配件经销网络的运营质量。并在此基础上，以发展的眼光，不断增建扩大配件经销网络，使其能满足重卡企业配件产业化、社会化不断发展的需求。申请经销商必须是工商行政部门正式注册的合法经营实体企业，经营业务范围必须有汽车配件经营、批发，公司具有一般纳税人资质。申请经销商必须提交可行性报告，包括申请原因及目的、成为经销商后的经营思路、其销售网络的现状，年度销量承诺、基础库存承诺和店面形象描述。申请经销商必须提供公司组织结构、公司章程和近三年重卡配件年销售情况，提供加盖公章的企业法人代表身份证、企业法人营业执照（已通过上一年年检）、企业税务登记证（已通过上一年年检）及企业法人组织代码证的复印件各一份。开具发票时所需的资料。（二）配件经销商的考察重卡企业应对申请经销商进行严格的审查，确保申请经销商的配件运营能力。首先，应由重卡企业区域经理出具考察推荐意见，由市场网络部门审查申请报告和相关资料并提出审查意见。经过区域经理、市场网络部审查并报相关领导批准通过后，申请经销商填写配件经销商登记表，交至市场网络部门开通采购权限，即可付款进行配件采购并按建设标准筹建配件经销商。由市场网络部门组织相关人员，按照形象建设实施指导手册和双方签订的协议中的有关规定，对建设成的配件经销商进行实地验收，并编制配件经销商建设验收单，报相关领导批准。（三）配件经销商的选址首先要交通便利，标志醒目，方便用户识别并来店采购；其次要物流便利，既方便自己采购，也要方便对外发货；再次选址要有长期规划，经营场所及仓库的设计、员工的配置都要符合这一规划，长期规划有利于培养出一批忠实的客户群体，有利于树立起自己的品牌形象，构建起高效的团队，有利于经销商做强做大；最后要做详细的配件商圈调查，这是一项非常重要的工作，此项调查能够了解配件用户分布的地理区域、消费习惯、车型及保有量情况，对配件库存的储备结构及店面选址都有很重要的指导意义。
二、配件经销商的考评
重卡企业必须对所有加盟的配件经销商进行考评，此举旨在规范配件经销商形象建设和工作质量，提升配件品牌影响力，加大对各经销单位管理力度，促进配件销售工作。（一）工作流程重卡企业制定具体的经销单位月度考评标准，并负责根据标准对形象建设及市场表现等方面实施考评监督，同时负责对考评结果进行汇总。重卡企业应指定区域经理具体负责对经销商实际销量按照考评表进行考评，并将考评结果当月汇总上报重卡企业相关部门备案，并对考评结果负责解释，对连续三个月销量未完成合同承销量的经销商要及时提出整改措施。资源保障部门和物流部门负责对经销商相关环节的表现进行监督和考评。综合管理部门对区域经理的考评工作质量进行监督。财务部门根据市场网络部汇总的月度考评结果作为年中、年末对各经销商的返利兑现依据，并在返利中体现。（二）管理考评办法出现否决项考核，该大项不得分。出现一次给予警告；有条件否决项得分为0时，给予警告1次；警告累计出现3次，提出整改通知；整改问题验收不合格的，不兑现商务政策、不续签配件品牌专营协议。得分低于60分的配件经销商给予警告；一年内被警告6次及以上的经销商，扣罚当年各类补贴的50%；被9次及以上警告的经销商不续签配件品牌专营协议。考核得分为兑现商务政策各项补贴和进行奖励的依据。月度考评需对扣分或加分原因进行注明，月度考评以季度为单位由经销商盖章后返回生效。考核为月度考核，每月进行一次，年度得分为月度得分的平均值。
三、配件储备
配件的储备一定要合理，既保证资金占用量最小，同时还要保证不影响正常销售，确保库存的快速周转。一定要认真分析本区域配件的消耗规律、整车的工作环境、整车的工作周期以及整车的主要车型，以此为依据，确定不同时期配件库存量及库存结构。总成配件具有价值高、用量少、体积大的特点，所以，在制定总成的库存时一定要进行分类，比较有效的总成分类方法是分为大总成、一般总成和事故总成。大总成损坏机率小，但一旦损坏就是大修，真正没有维修价值了才会更换总成，所以像发动机、变速箱之类的总成不需储备过多，要保证采购渠道畅通，在有更换总成需求的时候能够快速进货才是上策。一般总成品种较多，且在整车的日常使用中容易损坏，现在通用的维修方式是直接将坏件用好件替换，因为小总成维修较复杂，占用时间较长，这对时间就是金钱的车主来说，换件比修件合算。所以对以供油泵、发电机为代表的小总成最好的策略是保持一定数量的储备，随时进行补货。易损总成如保险杠、前面罩、导风罩等多是由于发生事故造成的，故应做少量储备，但不宜大规模储备。对保有量较少的车型，经销商要与车主建立密切的联系，对车主采购的配件要多渠道采购，保持与重卡企业及配件制造商采购渠道的畅通。同时还要督促车主按时进行正常保养，对保养中发现的问题要及时汇总分析，有针对性的进行配件储备。
四、配件营销策略的制定
（一）必须整体的制定配件营销组合配件营销组合各策略必须同时制定，不应各自分别制定，以便同时考虑相互有内在影响的各种因素，使其有机地联系起来，同步配套，实现经销商资源的最优化使用。（二）配件营销组合要突出重点整体地制定配件营销组合，并不是说要分散使用力量，而是要突出重点，既要将产品、定价、渠道、促销诸因素综合运用，又要根据产品和市场的特点，重点使用其中一个或两个因素，设计成相应的策略。（三）配件营销组合中的能力水平及其效率必须与竞争对手相比较在同一个市场上，生产或销售同类产品的企业往往有很多家。在制定市场营销组合时，必须注意了解竞争对手配件营销组合的能力与效率，发现自身不足，并进行有效的调整。（四）配件营销组合要有反馈效应市场形式是复杂多变的，经销商的市场营销策略也不可能是静态的、不变的，而应当是动态的、变化着的。这就要依靠及时反馈的市场信息，对配件营销组合及时、正确地进行调整或进行重新组合。
作者：兰洋 单位：中国重汽集团进出口有限公司
