１研究方法文献资料法
查阅了大量的国内外跆拳道与武术的已有文献，为本文的设计、构思与撰写等提供了参考。问卷调查法。问卷发放前用“德尔菲法”进行多次修改并通过信效度检验。发放跆拳道问卷２００份，回收问卷１９７份，其中有效问卷１９４份，有效率达９７％；发放武术问卷５０，回收问卷４９份，其中有效问卷４８份，有效率达９９％。访谈法。对杭州市青少年活动中心三个分中心———西湖边、钱江新城、城北分中心（闲林）及下属五个区———西湖区、拱墅区、下城区、江干区、萧山区青少年活动中心负责老师进行专家访谈。此外，随机对杭州市分中心及五区青少年活动中心跆拳道学员家长和武术学员家长进行现场访谈。其中跆拳道学员家长２０名，武术学员家长２０名。数理统计法。运用ｓｐｓｓ数据分析软件中的描述统计法对回收的有效问卷进行数据统计。
２研究结果与分析
２．１杭州市跆拳道培训与武术培训市场基本情况
２．１．１杭州市跆拳道培训与武术培训市场供给情况。
本文通过网络检索，获得杭州市青少年活动中心三个分中心及下属五个区青少年活动中心（或青少年宫）２０１３年春季招生简章，从中发现杭州市青少年活动中心三个分中心跆拳道培训班与武术培训班开设比例相当。但是五个区青少年活动中心跆拳道培训班与武术培训班开设比例悬殊。跆拳道培训班共６２个，武术培训班共１２个。在江干区２０１０年春季招生简章中设有１个武术培训班，９个跆拳道培训班。到２０１３年春季，跆拳道培训班直线上升至１８个班级，而武术连唯一的１个班级都未能保持住。本文在获得表１数据后，又通过专家访谈法，对杭州市青少年活动中心三个分中心及下属五个区青少年活动中心负责老师进行电话访谈，得知跆拳道培训班各班学员平均在２０人左右；武术培训班各班学员在３０人左右。据不完全统计，２０１３年跆拳道培训班学员总人数为１０８０人，武术培训班学员的总人数为２４０人。培训师资分为全职教练与兼职教练两种。跆拳道全职教练员１４人，兼职教练员５人。武术全职教练员５人，兼职教练员４人。跆拳道全职教练员与武术全职教练员多为退役的专业运动员。跆拳道兼职教练员大多来自各高校在读大学生中的跆拳道专业运动员或非专业运动员或是大学社团老成员等有较长习练时间，有较好运动水平，能胜任教学工作的跆拳道爱好者。武术兼职教练员则多为高校在读大学生中的武术专业运动员。
２．１．２杭州市跆拳道培训与武术培训市场需求情况。
调查结果显示，跆拳道培训班男生占５３．８％，女生占４７．２％，近五五分成，比例较为均衡。而武术培训班学员男生达８２．１％，女生仅为１７．９％，也就是说１０个学员当中，女生平均不到２个，这足以看出武术培训班男女比例的严重失衡。对比跆拳道培训学员与武术培训学员的年龄分布，我们可以看到，在年龄分布上两者无明显差异，这为本文后期的对比与分析提供了更好的平台。数据显示，７～１２岁的学员是跆拳道培训班与武术培训班的“主力军”，分别占总人数的４６．７％和４６．２％；其次是１～６岁的学员，分别为３５．９％和３８．５％；１３～１８岁之间的分别占１０．９％和１０．３％；１８岁以上是分布最少的人群，分别仅占总学员数的６．５％和５．１％。由此我们可以看出，杭州市跆拳道培训班与武术培训班吸引的主要群体是１２岁以下的少年儿童。调查显示，学习跆拳道至今４～６个月的学生占习练年限的最大比例，其为２７．２％。７个月～１年的学员居第二，占２１．７％；１～３个月与２年以上的紧随其后，分别占２０．７％和２０．６％；１年以上的占９．８％。由此我们可以发现，在跆拳道培训习练年限的分布上并没有出现“独领风骚”的态势，都是较为平均的分布。本研究认为，这种较为平均的分布促使跆拳道培训班的稳步前进，培训人数的逐渐上升，培训队伍的不断壮大，培训行业的成功发展。武术培训班中，习武年限占最大比例的是１～３个月，其为４３．６％；４～６个月占１０．３％；７个月～１年的仅为７．７％；１年以上占１７．９％；２年以上则占２０．６％。武术培训班现状呈现“两极”分化。初学者与老学员居多是其较为明显的特征，且相比老学员，初学者中途退出的情况更加普遍。显然，武术培训班能吸引很多的新学员前来尝试学习，但却很难坚持下来，致使武术培训班不平稳的发展。对于目前培训市场的价格，９７．８％的跆拳道学员家长表示可以接受，仅２．２％的学员家长表示不可接受，略贵；９４．９％的武术培训学员家长表示可以接受现有的市场价格，但也有５．１％的学员家长认为略贵。由此可以看出，在收费标准的设定上还是比较人性化，普遍能被大众所接受。此外，本文还通过问卷调查发现，在跆拳道培训班与武术培训班中，分别有８９．１％和８４．６％的学员家长表示参加培训，有除学费以外的额外费用的支出，其大部分都用于服装与鞋子的购置。调查显示，选择跆拳道培训，５７．６％是因孩子的喜爱而选择，也有４２．４％是家长意愿的引导而选择。选择武术培训班的学员中，出于个人喜好的占６６．７％，家长选择的占３３．３％。在此基础上，本文随机地抽取跆拳道培训班学员家长与武术培训班学员家长各２０位进行现场访谈。着重了解家长选择跆拳道培训或武术培训的出发点。２０位跆拳道学员家长中近九成表示，选择跆拳道培训，首先是因为他们觉得跆拳道的学习不是太难，容易让孩子在学习中进步，在进步中收获成就感与自信心。而不担心孩子会因为太难学造成自我否定、自卑、厌学等负面情绪。其次，就目前而言，跆拳道拥有较为完善的段位制体系。不同色彩的腰带代表不同的段位，鲜艳的色彩能激励学员面对困难，勇于挑战，敢于克服，收获成功。再者，跆拳道的礼仪文化较吸引人，家长普遍认为，让孩子学会礼仪文化比学会技术动作更为重要。在问及为何没有选择作为中国民族传统体育的“中国功夫”，有家长表示，武术看起来很难，一招一式丰富、复杂，相比较于跆拳道，武术对孩子的要求更高，学起来比较困难。另外，刀、枪、剑、棍等器械与各种难度动作，让人感觉不太安全。在对２０名武术培训班学员家长进行现场访谈了解到，选择武术培训班首先是因为武术的一招一式优美、丰富。作为本民族的传统体育项目，它有其独特的魅力，深深吸引人们前去领略它的风采，尝试解开其神秘的面纱。其次，尽管认识到习武会比较辛苦，但依旧觉得应该让孩子去尝试、经历，从中培养坚强的意志品质。跆拳道学员中有７１．７％的学员看过跆拳道比赛或表演，而武术培训班中仅２８．２％学员看过武术比赛或表演。运动项目的赛事或表演是宣传的最佳方式之一。近年来，习武者频频亮相各种活动现场———奥运会开幕式、春节、国庆、五一等节假日活动，校庆、周年庆、企业年会、婚礼等等，应该说是比较活跃的，却依旧只是被小部分人认识、了解。在此基础上，本文针对大众对跆拳道与武术的认识途径进行调查研究，对比发现八成以上学员认识跆拳道是通过跆拳道培训机构发放的宣传单以及张贴的招生海报或是看过跆拳道比赛或表演，由此萌生一定的学习兴趣。再者，火爆的暑期招生，吸引了很多人的眼球，“从众心理”使得越来越多的人尝试跆拳道的学习。相比之下，有关武术的宣传单、宣传海报以及招生简章鲜有看到。遍布公园角角落落的习武者（多为太极拳（剑）爱好者），是大众认识武术的主要途径。但是，仅是太极拳系列，吸引的群体比较狭窄，多为中老年，少有年轻人，对于青少年来说，就不具备太大的吸引力。
２．２影响杭州市跆拳道培训与武术培训市场需求差异的因素
２．２．１项目自身因素。
跆拳道动作简单，武术动作复杂。跆拳道是一项以腿为主，以手为辅的运动项目。跆拳道的学习内容主要分品势和对抗。品势是根据跆拳道基本动作把防御和攻击编成套路来训练的练习体系。其分为太极一章至太极八章。对抗则是指在有基础的情况下，进行实战练习。此外，对于初学跆拳道的学员来说，并不会着重进行艰苦的基本功训练，多以品势学习为主。简单的品势能使学员在较短时间内学会并掌握，由此让孩子在学习中进步，在进步中感受收获———获得成就感与自信心。而不会因为动作太难造成自卑、厌学、自我否定等负面情绪，从而打“退堂鼓”，半途而废。也正因为如此，跆拳道给人留下较为“速成”的印象。而武术是一项手脚并用，上下左右兼顾的运动项目。其门派众多，且拳种、器械丰富多彩。各种套路都由一招一式的动作编排而成。少则五动，多则上百动。动作多，且较为复杂。容易使大众或初学者产生“难学”这一先入为主的思想。此外，武术对于初学者身体素质的要求较高。在初学阶段，着重于基本功的学习与稳固，要求有非常扎实的基本功，而基本功重点则是良好柔韧性的具备。在这对初学者来说较为艰苦、乏味，从而导致一些人对武术套路的望而却步。武术传统套路不够规范。武术因其门派众多，套路丰富，在传播过程中容易受个人演练风格、演练习惯等因素的影响，出现风格迥异，自成一体的演练风格。这在大众看来是难以接受的，导致武术被贴上“不规范”的标签，给大家造成不知“师从何门”的疑惑与困扰，打击其对习武的热情，影响其对武术的尝试。武术段位制体系不够完善。完善的段位制体系是跆拳道成功的关键因素之一。跆拳道自入门到考段，其各阶段都有相应的规定和标准，不同色彩的腰带能激励学员面对困难，勇于挑战，敢于克服，收获成功。具有象征意义的腰带给学员增添了学习的目标和动力。让学生不断尝试攀登自己的高峰，一次次突破，一次次成功，一次次进步。尽管武术也有一套段位制的评定标准，但就目前看来并没有跆拳道段位制那般规范、完善。甚至少有人知道武术段位制及其相关知识。另外，跆拳道的段位制体现在腰带的不同色彩上，一段到十段，从红黑在白带，一着装就能体现。这对运动员来说是一种激励，看到腰带颜色一次一次的变化，等级一级一级的上升，对自己是种肯定，亦是种鼓励。看别人腰间高于自己等级的腰带时，还能引导我去积极向上，是一种有效的激励与动力的来源，因此有一个良性循环。而武术的段位制只体现在一本段位的等级证书上，且仅供个人收藏保管。若没有语言的交流，很难让别人知道其武功的深厚程度。
２．２．２市场外在因素。
武术缺乏市场推广力度。跆拳道培训机构发放的宣传单以及张贴的招生海报是大众认识跆拳道的主要途径之一。其次是跆拳道的比赛或表演。很多人正是因为欣赏过跆拳道的表演，萌发了“爱意”，产生学习兴趣。再者是跆拳道火爆的暑期招生场面，引人“围观”，“从众心理”使得一部分人尝试跆拳道的学习。近年来，武术的身影频频出现在群众的视线内。精彩的武术表演是其中之一。舞刀弄枪，腾空旋飞，各种精彩，深吸眼球。此外，身着太极服，脚穿太极鞋，或三三两两，或三五成群，或十几、几十人的庞大队伍，出现在城市各公园的角角落落。太极拳、太极剑、太极扇、太极推手等深受他们的喜爱。２００８年的奥运会，尽管只是以表演项目的性质出现在奥运赛场上，但还是为武术的推广起到推波助澜的作用。尽管如此，结缘武术的依旧只是少部分人。武术场地的匮乏是制约武术培训市场发展的重要原因。场地的匮乏限制了一部分武术爱好者对武术学习选择，同时，因其他种种客观原因———苦寻合适的培训机构无果，私教费用太高，就近没有方便学习武术的场所等，放弃了实现习武梦的计划，从而制约了武术培训市场的发展。武术礼仪文化传播的缺乏是制约武术发展的又一重要因素。跆拳道礼仪的体现，不仅在道馆和训练时讲礼仪，在日常生活中也有礼仪思想贯穿其中。很多学员家长表示，让孩子学会礼仪文化比学会技术动作更为重要。正是看重跆拳道重礼教的这一优点，越来越多的家长支持孩子学习跆拳道。认为孩子在接受跆拳道训练的过程中，不仅是学习了跆拳道技能水平，更是提升了个人修养。武术亦有其博大精深的文化内涵，抱拳礼就是最具代表性的武术文化之一。“五湖四海皆兄弟，天下武林是一家，谦虚团结，以武会友”是武术抱拳礼所诠释的深刻内涵。然而，在武术的传习过程中，越来越多的人忽略了武术文化传承的重要性，只专注于技术动作的教学，久而久之，呈现给世人的只是“拳打脚踢”，导致世人对武术有“粗鲁野蛮”的误会。去年底，一则“一家三口学武术多年，与拆迁人员争执陆续打倒７人”的新闻，也影响武术在大众眼中的形象，间接地给武术“蒙了羞”。
２．２．３大众认知因素。
武术“压个儿”是大众对武术存在的认知误区之一。专业武术运动员体型带给大家的误会，是家长没能选择武术的原因之一。从已有数据显示，武术男子优秀运动员身高在１６８～１７５ｃｍ之间，女子优秀运动员身高在１５６～１６２ｃｍ之间。这与正常人群的平均身高相比较低一些。但这种现象绝非因为从事武术训练造成的，而是因为竞技武术套路本身运动的特点及动作要求的特殊性，所以在选材过程中会特意选择身材较小巧玲珑者，从而使其发挥专业特长，体现身材优势，辅助武术套路运动技术水平的有效提高。正是因为这一特殊性，导致大众对武术的认识有存有一定的误区，认为是武术的训练导致运动员变矮。此外，一些优秀运动员在接受专业训练后，肌肉较发达，四肢较粗壮，配合较小的个子，无法给人一种审美享受。与此同时，再相比跆拳道的高挑纤细，就形成一个强烈的对比。导致越来越多的人对武术的误会，转而追崇跆拳道运动。武术器械与武术难度动作存在一定的危险性。武术套路丰富多彩，除赤手空拳外，还有一系列器械项目。如刀、枪、剑、棍、戟、匕首、流星锤、九节鞭、娥眉刺等，器械带着神秘又危险的气息。扎刀、云剑、扫棍、劈枪，看着精彩，心里却难免会觉得紧张、害怕。此外，竞技武术的发展在近几年来可谓突飞猛进。各种高难度的腾空跳跃动作，虽很精彩，却也觉得危险，且有着较高的受伤风险。这让较多家长心存担忧，出于对安全的考虑，会有一部分人放弃对武术的尝试，选择他们认为相对安全一点的跆拳道。
２．３由杭州市武术培训市场现状引发的思考
２．３．１武术培训内容的简化与规范化。
简化武术套路，将原本较有难度的套路，在保持原有特色、风格的基础上，将动作简化，适当的减少动作数量，以降低学习的难度。２４式简化太极拳就是简化武术套路的成功例子。民间习练太极拳的人们，９０％以上都是从２４式简化太极拳入门的。或是另一套更为简短的太极拳，８式太极拳。简化武术套路的作用是向大众呈现较容易接受的武术套路，鼓励、激励大众接近武术套路，尝试武术套路的学习。前不久的一条新闻头条正是关于武术套路中太极拳的简化。从传统太极开始，阿里巴巴改编、推广三种太极拳，作为阿里巴巴公司的工间操。自２００９年１０月，由阿里巴巴ＣＥＯ马云发起，鼓励公司员工积极参与，一直延续至今。规范传统套路，使之逐渐标准化。从国家层面出版同一系列、不同规定套路的书籍，借助书籍的力量进行良好的普及与传播。规范武术套路动作的好处在于避免同一动作，出现不同及多种版本的示范，给大众造成“不地道”、“不规范”的想法。这对书籍编著的要求较高，需要用尽可能准确的表达和尽可能清晰的路线指示图配合，给大众呈现细致、准确的参考。视频是更直观的途径，比文字、图片更方便易懂，三者若能同步提供，想必效果甚佳。完善武术段位制，将级别体现于着装服饰。跆拳道完善的段位制体系是其深受大众喜爱，成功推广的重要原因之一。完善武术段位制体系是目前值得一做的重要举措。从国家层面予以重视，出台相应的文件，完善武术段位制体系，必能推动武术的发展。此外，为让段位制能更好地体现，个人建议，相关部门在根据运动员运动成绩给予等级评定之后，发放统一的、相对应的运动服饰用以运动员平日训练所穿。在比赛中有必要在其比赛服饰中附有代表等级的一些标志或物件，给予习武者更好的激励。
２．３．２武术文化的培育。
重视武术文化的传承。古人云：“学拳先学礼”。本文认为，国家应重视对武术及其文化，尤其是其文化方面的传播与普及。在武术技能传播的同时，着重对武术文化的普及。践行“学拳先学礼”，让“抱拳礼”成为每一个习武者入门学到的第一“技能”。不仅要求其会行“抱拳礼”，还应真正领悟“抱拳礼”，懂得武术抱拳礼深藏的内涵，方能带着正确的思想感悟学习“真功夫”。举国家力量，推广普及国粹。从国家的角度出发，提高对武术的重视。借鉴《全国中小学生系列武术健身操》这一宣传方式，针对其他不同人群，如老年人、中年人或上班族出台一系列普及措施，举全国力量推行国术，不让作为具有悠久历史的传统文化在历史的长河中迷失、消散。
２．３．３大众认知的培养。
正确看待，理性追崇；正面宣传，消除“误会”。就目前杭州市跆拳道培训与武术培训市场现状的差异来看，之所以有更多的人选择“洋文化”而忽略“本土文化”的传播与继承，本文认为，原因有二。其一，受其他外来文化的影响，社会上出现较为严重的“崇洋媚外”现象，形成一股股追捧“外来文化”的热潮。其二，国人对武术存在较多的“误会”，不少人认为，习武会“压个儿”，使小孩子长不高；另外亦有人觉得，习武的孩子比较“野”，学有几招了，出门容易惹是生非，滋事打架。正是因为这些误会，使武术难以走进人们心中，被大众所喜爱。
３结论
３．１杭州市跆拳道培训市场的供给大于武术培训市场供给。
３．２杭州市跆拳道培训市场的需求大于武术培训
市场的需求。跆拳道男女比例平衡，武术男女比例悬殊。跆拳道培训班学员习练年限分布较均衡，武术培训班学员习武年限呈现“两极”分化。
３．３武术套路复杂、缺乏规范化、武术段位制体系
不够完善、武术缺乏市场推广力度、武术场地的匮乏、武术礼仪文化传播的缺乏以及大众对武术的错误认知是影响杭州市跆拳道培训与武术培训市场需求差异的因素。
作者：李丹丹 林小美 单位：浙江大学 教育学院体育系
一、舰船市场需求分析
（一）产生舰船市场需求的原因
1.舰船装备更新换代
舰船装备更新换代是维持舰船市场需求的主要因素之一。舰船装备更新换代主要受到舰船的生命周期和使用周期影响，舰船的生命周期是指舰船的市场寿命，主要受科技发展、消费者偏好的变化等因素影响；舰船的使用周期指产品的自然寿命，主要受到舰船的自然属性、使用频度、维修保养程度等因素影响。舰船的生命周期具有极大的不确定性，部分舰船推出后畅销一时，但市场潜力不足，随着技术的发展很快会被其他产品取代，呈现典型的“S形曲线”生命周期，如法国在舰船市场上推出的“阿戈斯塔90B”级潜艇，在1994年向巴基斯坦出口后就失去了市场；部分舰船推出后不断进行产品改进升级，在舰船市场一直备受关注，呈现“扇形”生命周期，如德国209型潜艇，1967年进入市场后占据了潜艇市场的半壁江山，直到2012年订单仍然源源不断。舰船的使用周期一般为30年左右，具体情况受到进口国维护保养工作的影响。虽然舰船的生命周期具有不可预见性，但舰船使用周期是可以预见的，出口国应根据进口国舰船使用周期进行进口国需求预测，为下一步竞标做准备。
2.发展中国家经济的发展，海权意识的提升
舰船市场中进口方主要是发展中国家。随着全球经济的发展，发展中国家经济实力也得到了提升，支付能力有所增强，使舰船市场在部分欧洲舰船进口国陷入经济危机后依然能够保持增长态势。部分进口国凭借丰富的自然资源，通过资源出口换取了大量外汇；随着世界产业转移，部分发展中国家获得了经济发展的良机，使经济实力得到提高，为舰船进口提供了经济支撑。随着对外贸易在发展中国家国民经济中地位的提高，海洋对经济的作用凸显出来，各国海权意识逐渐提升，促进了舰船市场需求的增加。此外，部分国家的海洋领土主权争端也在一定程度上提升了舰船需求。海权意识的提高产生舰船进口需求，而经济的发展使进口国具备了满足需求的能力。
（二）舰船市场需求现状和发展趋势
首先，随着进口国海军战略需求与科技发展，舰船市场中小型水面舰船和潜艇需求增加。进口国海军任务多为近海巡逻，保护本国海洋权益，很少要求远海作战，中小型水面舰船完全能够满足其战略需求。科技发展使潜艇的技战术性能得以提升，其战略威慑力也不断提升。其次，进口国受到军购费用的限制，为缓解舰船高昂费用带来的经济压力，引进舰船的任务要求趋于多样化。再次，为适应现代海战的需求，进口国对舰船技战术水平要求越来越高，不再仅仅满足引进退役的舰船，越来越多的国家选择引进新舰，即使引进退役舰船也要求进行现代化改装。最后，部分国家希望在订购舰船时能够引进相关技术，以此来发展本国舰船工业，增强国防工业自主性，避免受制于人。
二、国际舰船市场营销策略
（一）以进口国需求为导向的产品策略
1.提升舰船的适用性
由于进口国所处的自然环境和海军战略不同，对进口舰船的要求呈现出显著差异，为适应进口国不同的需求可以从造船理念和研发目的两个方面进行提升。舰船设计研发所采取的造船理念是营销策略成功运用的基础，目前舰船市场中除了运用较为成熟的模块化造船理念外，还有仅荷兰采用的舰船集成几何模块化造船理念，以上理念的运用在一定程度上解决了舰船进口国需求不统一、难以标准化批量生产的难题。甚至可以实现选择的菜单化，为一次设计满足进口国不同需求奠定了基础，极大地降低了舰船的研发费用，增强了舰船出口国在国际舰船市场上的竞争力。舰船研发目的主要有为满足本国海军需求自用舰船研发和以出口为目的进行的研发两种。以出口为目的进行的研发与自用舰船相比在设计研发过程中更多地考虑了进口国需求，能够更好地满足进口国的需求，但会占用企业更多的资源，给企业带来一定的风险。在当前造船企业产能过剩的背景下，以出口为目的的研发活动可在一定程度上提高资源利用率，使闲置的资源创造价值。
2.为进口国提供及时、全面、高效的服务
舰船出口出现以来，有形舰船产品和无形服务便是共生的，当一国从另一国进口舰船时，一般都会在合约中规定相应的服务范围。舰船营销中提供的服务主要包括交付前的人员培训和交付后的维护升级等。进出口国舰员文化水平或训练水平之间存在差异，这可能导致舰船无法正常使用。因此，出口国一般会对进口国舰员进行相关培训，使进口国舰员具备相关技能。出口国还可以帮助进口国了解舰船后续使用过程中的保养和维修等知识，以便保障产品的正常使用；舰船交付后，应保证舰船保养和维修所需零部件的及时供给，当遇到进口国无法独立解决的问题时，需提供相应的技术支持。此外，通过顾客服务，不仅可以向进口国输出其期望的技术服务，而且可以传递出口国的文化和价值观，增加双方的相互了解，建立顾客忠诚，提高出口国的声誉，以达到当舰船进口国再次产生需求时，会首先选择己方产品而不是竞争对手的产品。
3.提高技术出口比重
在舰船市场中有两种主要的出口方式：整舰出口，即出口商向消费者直接交付实物舰船产品；技术出口，即出口商向消费者转让部分建造舰船所需的技术。虽然目前国际舰船市场中整舰进出口仍然是最主要的交易方式，但随着进口国需求的转变，越来越多的进口国希望通过技术引进的方式进行舰船进口。对于进口国，技术引进可以获得技术输出国的政治认同感，维持和发展两国的友好关系，能够提升本国海军实力，构建、保持或扩大在本地区的军事优势，在经济方面可以提升本国舰船工业能力；对于技术输出国，不仅能够获得改善和加强两国之间的关系，维持地区军事平衡的机会，而且可以利用技术引进国为本国舰船工业的发展提供必要的经济支持。当技术落后国家引进了国外先进技术后，还需要组织相关人员学习引进的技术，将其消化吸收，并在国内建立起舰船工业产业平台，充分利用产业的发展来拉动技术进步,实现技术链与产业链的协同发展。我国同时作为舰船技术的输入和输出国，在进行技术引进时应注重提升自主创新能力，以避免落入“引进—落后—再引进”的恶性循环；在出口方面应加大出口力度，增加军工企业基础设施技术输出，使进口国产品标准与我国的出口标准相同，增强出口竞争优势。
（二）以降低进口国交易成本为导向的价格策略
有效的定价策略需要以正确的市场结构类型和市场需求等为指导。国际舰船市场结构主要分为垄断竞争、寡头垄断和完全垄断。在技术要求较低的巡逻艇等市场中，主要呈现出垄断竞争的市场结构；在护卫舰和潜艇市场中，主要呈现出寡头垄断的市场结构；在高端舰载武器系统市场中，主要呈现出完全垄断的市场结构。在军品营销中价格是重要的制约因素：根据供给需求分析，当其他条件不变的情况下，军品价格上升1%，需求就会下降大约1%。对于部分传统出口商和新兴出口商来说，为了抢占市场份额，可以采取降价和低价策略。在需求弹性约为1的前提下，降价（低价）虽然不能有效增加销售额，但可以赢得更多的订单，以保证企业的正常运行，有助于维持企业的生存。舰船市场的买方多为发展中国家，经济能力有限，低价策略在一定程度上提升了部分国家的购买力，扩大了市场总需求，可以降低因拓展市场份额或初入市场而产生的竞争压力，有利于企业目标的实现。此外，舰船出口商应该根据国际经济整体态势、市场需求状况和产品生命周期理论，灵活运用定价策略，积极发挥定价策略在国家舰船市场营销中的重要作用。在进行舰船营销时，进口国对价格的要求不仅体现为价格高低，还表现在支付方式上。部分进口国无力进行现金支付，或者要求保持进出口的总体平衡，为满足进口国的需求应采用灵活的支付方式。部分进口国虽然经济欠发达，但拥有相对丰富的自然资源，通过易货方式可以直接用丰富的自然资源偿还货款；补偿贸易可以很好地保持进出口平衡。灵活的支付方式在舰船市场中越来越重要，使不具备现金支付能力的国家也加入到了舰船市场，扩大了市场需求，促进了舰船出口。
（三）以进口国便利性为导向建立销售渠道
由于舰船营销的特殊性，其分销渠道主要为国内分销渠道，几乎不存在国外营销渠道。目前，舰船出口国对营销渠道的管理存在一定不足。部分国家生产商、销售机构、贸易公司在产品出口权限方面存在相互重叠的部分，形成了无序竞争，从而导致在获取舰船订单时不仅需要面对国外竞争的挑战，而且需要面临国内对手的竞争。出口国国内竞争对手相互竞争，各种条件基本相似，价格就成了双方竞争的最终手段，为了获取企业的经济利益，必将导致国家利益受损，严重影响了国家形象。如果从国家角度来分析，这种现象使出口国资源严重分散，降低了其在国际舰船市场中的竞争力。此外，无序的市场竞争增加了进口国产品选择的难度。要求对国内营销渠道进行整合，以集中国家所有可以利用的资源参与国际竞争，提升市场竞争力，树立和改善国际形象，提高营销效率。加强利用进口国营销渠道，增强与潜在进口国之间的联系，以提高在竞标中的胜出率。因为舰船营销的特殊性，整合国内营销渠道与创建国外营销渠道都需要得到国家在政策方面的支持，并在相关法规允许的前提下进行。
（四）以加强与进口国沟通为导向的促销策略
在国际舰船营销中采用的促销策略是企业为实现其营销目标，影响已有和潜在进口国行为的各种沟通方式，成为国际市场营销组合的一个重要组成部分。为加强与进口国之间的沟通，出口国的促销方式不应仅仅局限于以传统媒体为载体，应积极发现、利用新媒体的作用。广告可以在市场中树立国家、企业或产品的良好形象，引起潜在进口国对舰船的兴趣并产生购买行为，实现营销目标。由于舰船产品的特殊性，在采用广告策略时，广告的载体受到极大限制，大部分广告以专业性较强的期刊为载体，例如：“NavalForces”等，严重影响了广告到达率。从广告内容和目的来分析，对于传统舰船出口企业而言，其广告倾向于对产品的介绍，说服潜在进口国订购其产品；对于新兴舰船出口国，其广告首先应注重树立企业和品牌形象，其次才是对产品的介绍。在国际舰船营销中，广告营销并不是效果最佳的促销策略。人员推销策略。在国际舰船营销中人员推销营销效率较高，推销人员不仅包括企业营销机构的营销人员，而且还有政府要员，甚至包含国家首脑。为提高人员推销的效果，部分营销机构聘请退伍军人对出口产品进行演示；部分国家首脑在出访他国时会借机推销本国军品。例如：法国总统在出访他国时经常会向东道主国家推销法国军品，2008年法国前总统萨科齐借出访印度之际向印度大力推销法国军品并成功促成了价值15亿欧元的军购合同；韩国前总统李明博在出访他国时也经常向东道主国家推销军品。参加防务展览。参加防务展览是一个向潜在进口国展示先进武器装备的重要机会，是促进舰船出口的重要方式。目前，世界海军装备防务展有新加坡国际海事防务展、圣彼得堡国际海事防务展、英国国际防务系统与装备展等。通过参加防务展可以向其他国家展示武器装备的先进性，增加潜在进口国对出口国武器装备的了解，可以接触到各国海军，直接签订军购协议。此外，通过防务展还可以更好地了解竞争对手，对国际同类产品的发展方向有更直观、更全面的了解。随着网络技术的发展，互联网在国家、企业与产品的形象塑造和宣传方面有着不可替代的作用。出口商可通过互联网提高部分宣传资料的可获取性，也可以通过互联网对潜在进口国的经济、文化、教育水平等各方面进行详细了解。随着舰船营销的进行，互联网在舰船贸易中的营销作用还有待深入挖掘。
三、结语
随着舰船市场的发展，越来越多的竞争者加入进来，这必将加剧市场竞争，推动市场向买方市场发展。出口商有必要建立适应市场需要的舰船营销体系，以市场需求为导向，在进行产品研发时应积极采用先进设计理念，提高以出口为目的进行设计的比重，提高服务水平；定价策略在舰船营销中并没有被广泛采用，应将定价策略与产品策略有机结合，提升其营销效果；分销渠道的管理问题影响着整个营销体系的效率，在完善国内营销渠道的同时，应加强国外营销渠道的建设；促销可以提高与进口国之间的沟通质量，有效的沟通是营销成功的基础。根据各营销策略的不同作用灵活运用，以达到舰船市场的最佳营销效果，促进舰船出口。
作者：孔德锋 林滨 单位：江苏科技大学经济管理学院 中国船舶工业综合技术经济研究院
一、供应链管理需求
“订单”成了现代企业最原始的驱动力。如果没有秩序，现代化企业就不可能运作。为了实现这一顺序，意味着依靠采购订单到生产。在实践中，有两个术语“流”和“供应链管理”可互换使用。实际上，该流是在材料的供应链的载体，是具体形式的流动的物理形式。供应链是指能够完成客户的需求和目标所作的一系列活动。有效的供应链管理物流管理的主要作用是缩短时间，及时交货，实现零库存，保持连续和稳定的供应链。供应链与物流管理在形式上，做了明显的特定，体现了巨大的影响。在整个供应链中，信息流的信息流动是一个虚拟的形式，包括在供应链中的供应和需求信息以及管理信息，以及它的物流操作，继续生产。现金流是整个供应链中资金的流动，它也可以是虚拟物理形态的形式。因为每个企业在供应链的业务活动会消耗一些资源，所以必然导致资本外流，而只出售给他们的客户，资金将流回业务了。因此，在资金的供应链成员中，供应链管理有效管理，以降低成本，使产品流动以客户满意为重点，使资金早日到位。根据客户需求、产品开发、原材料采购、生产制造厂商、销售和服务活动，当供方开始材料供应，实行需求侧沿移动的各个环节。每个链路存在“需求方”、“供应侧”对应的端部的关系，形成长链。需求信息与工作流供给信息、物流、增值流、工作流供应市场采购原材料加工半成品装配成品销售商品需求市场资金流出财务成本控制资金流入。
二、营销与供应链管理
在当前市场经济中，制造商首先就是要满足客户的需要来达到目的，这是企业的根本。因为营销的目的是显示，以触发各种有利可图的交易的市场渗透率。因此，这种情况通常被称为“推销”，是从一个销售者的买方市场组分的过渡。企业的生命是营销，营销的出发点和目的是管理，是所有企业活动的基础。市场营销管理的任务是促进实现企业目标，并调整需求水平、时机和性质。面对不同企业存在不同的营销管理方式，所面临的任务也不同。根据企业需要和实际的差异需求的预期水平，一般可分为以下几种需求。即：负的需求、没有需求、潜在需求、需求下降、不规则需求全面需求、过度需求和有害的需求。通过市场的营销，企业不仅仅能满足市场的需要，在某种程度上也在改变人们的价值观和生活方式。企业营销理念经历了几个社会阶段，如生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、推销观念。生产观念、产品观念和营销思路是传统的营销观念。企业无视客户，只能按照自我认识和自我宣传自己的市场，推销自己的产品设计。为了获得客户的最高价值，那么营销部门的职能应转移到企业的运作模式，无论是作为一种思想，还是一种方法。首先，市场化运作涉及到整个企业，涉及各个部门。企业围绕客户需求，进而协调形成市场化运作体系。
三、营销与供应链的整合
根据市场经济的发展,应该市场的需求,不断地拓展市场空间,促进人们的消费来拉动经济,提高消费者的消费水平，以此来提高企业的竞争力，促进企业的发展，使消费水平提高到关一个新台阶。企业应该采取不同的营销手段和方法来挖掘市场的潜能,高度重视消费者的内在需求、注重联想与类比、注意观察消费者、注重消费者行为异常或不寻常的工作条件、注重消费者的消费习惯不合理。在不同的环境和业务目标下，企业有不同的营销方式。麦卡锡认为，从主要产品子类手段策略、价格策略、营销策略和促销策略影响市场。链是供应链管理的激励重要的工作。从企业营销方案建立有效的供应链机制,使营销策略在整个供应链中得到实施。如果公司的营销策略由于代理佣金和破坏性的风险，那么企业不能准确地实现市场的实际需求，造成供应链的损失。一般来说，有以下几种方式：价格激励、奖励、供应商惠誉奖励、信息激励、消除诱因以开发、新产品/新技术、组织激励机制。五、结束语保证供应链正常运转关键在于营销和供应链的管理，进一步提高经营效率。现实的环境是相当复杂的，甚至提出改进的最优策略，通过一系列的营销手段和供应链的管理,健全和完善管理体制并建立供应链企业的激励机制。
作者：刘峰 单位：五矿邯邢矿业霍邱机械设备有限公司
1储能在风电并网的具体应用
储能技术在风电并网中具有电量转移容量固定的作用，即在负荷低时，间歇性风电给储能充电，在负荷高时，储能向电网充电，使得储能和风电作为一个完整系统时风电输出是可调度的，减少了电力系统备用机组容量，使间歇性风电变得电网友好、可调度。储能系统能够在夜间电网无法消纳风电的情况下，将原本会弃掉的风电储存起来，有效避免弃风;在线路负荷超出小路容量时，通过储能储电减少线路阻塞;在发电端有峰谷电价的情况下，将夜间电价较低的风电存储起来，在电价高的时候向电网发电，提高风电的电量收益;在电网负荷尖峰时，向电网提供功率支持，减少煤电机组作为调峰电源的压力。储能在风电容量固定方面的应用，可使具有间歇性的风电的输出变得可控、可预测，可以调节其输出的大小，这样可以大大地增加可再生能源的并网率，并减少系统备用容量机组的使用。另一方面，储能系统通过频繁的充放电来控制爬坡率，应对风电输出瞬间的湍流造成的短时输出波动，降低风电对电网的负荷跟踪压力，使风电输出变得连续，降低其输出的爬坡率，降低备用机组容量，减少机组因调峰操作带来的磨损、寿命减少以及维护成本。
2储能技术在风电并网领域的市场需求
观察国内外EnergyFarm项目、辽宁地区风电场、张北风光储输项目等储能配置比例，以10%比例配置储能系统，能够满足调度方面的最基本需求;以25%和34%的比例配置储能系统，能够满足风电场削峰填谷、减少弃风，实现风电平滑输出等需求。因此，采用科学方法计算出风电装机容量，即可相应得到储能技术在风电并网领域的市场需求量。本文利用可再生能源学会风能专业委员会、全国电力工业统计快报2005—2011年的风电装机容量数据(单位:GW)，观察我国最近几年风电装机发展趋势。可以看出，我国风电装机容量的发展趋势呈指数曲线状态，样本数据区间仅为7年，属于小样本，适宜选择灰色GM(1，1)预测模型，根据短期历史数据进行短期的预测。另外，为了降低灰色预测的误差，本文同时选择趋势外推法中的指数曲线模型对我国风电累计装机容量进行建模。由于灰色GM(1，1)预测模型和指数曲线模型都是较为成熟的统计预测方法，其模型和计算方法都有具体的步骤和准则，因此不再赘述其数学模型和具体计算步骤。按照灰色时间预测模型，以及误差检验、修正模型的建立，得到灰色预测函数如方程(1)所示:^X(1)(k+1)=1012.99e0.501k－855.99根据方程(1)和方程(2)计算2005—2011年我国风电累计装机容量预测值，并与实际值对比，得到相对误差率。灰色预测模型和指数曲线的预测精度如表所示。从表1可以看到，灰色预测的相对误差可以控制在2%～5%之内，指数曲线预测模型可以控制在正负1%～5%之内。考虑到风力发电系统的复杂性，预测精度处于可以接受的区间范围，可以使用方程(1)和方程(2)进行预测，计算2012—2015年我国风电累计装机容量，结果如表2所示。根据灰色时间预测模型，2013年我国风电累计装机容量将达到98.4GW，2015年将达到137.96GW;根据指数曲线预测模型，2013年我国风电累计装机容量将达到96.95W，到2015年将达到135.95GW。鉴于两个模型的预测精度相差不大，且都是短期预测，本文将两个模型视为同等权重，均赋予0.5的权重，计算均值得到:2013年我国风电累计装机容量将达到97.67GW，到2015年将达到136.96GW。按照5%的误差计算，2015年的风电累计装机容量预测值在区间［130.11GW，143.81GW］内波动。因此，按照高、中、低的储能系统容量与风力发电之间的配比，可以计算出2012—2015年我国风电并网领域对储能系统的需求量，结果如表3所示。根据灰色预测模型和指数曲线模型对风力发电累计装机容量的预测均值，如果我国储能装机容量占风电装机容量的比例为10%，到2013年底，我国风力发电对储能系统的需求规模将达到9.77GW，2015年储能需求规模为13.7GW;如果我国储能装机容量占风电装机容量的比例为25%，到2013年底，我国风力发电对储能系统的需求规模将达到24.42GW，2015年储能需求规模将达到34.24GW;如果我国储能装机容量占风电装机容量的比例为34%，到2013年底，我国风力发电对储能系统的需求规模将达到33.21GW，2015年储能需求规模将达到46.57GW。另一方面，我国目前已确定在六省区建设七大千万级风电基地，包括甘肃、内蒙古、新疆、吉林、河北和江苏，其中内蒙古有两个基地。到2020年，七大千万级风电基地的总装机量将达12600万千瓦，其中:河北规划1080万千瓦，甘肃(酒泉)规划1270万千瓦，新疆(哈密)规划1080万千瓦，吉林规划2300万千瓦，内蒙古(2个基地)规划5780万千瓦，江苏规划1000万千瓦。以风电为代表的可再生能源将逐步成为我国最主要的、新型的发电电源，风电市场规模不会低于以上预测规模，由此可以推断，储能技术在风电并网领域的市场需求和份额将不会低于13.70GW，储能产业作为新兴的突破型技术领域具有较为广阔的发展前景。
3结束语
在风电场设置储能装置，或者在风力发电站内建设适当容量的储能电站，与风电系统联合运行，可以利用储能技术短时间内释放或吸收高功率的功能，在动态过程中快速补偿功率的不平衡量，增强风电并网系统的稳定性。具有快速响应能力的储能系统可以增强风电机组的低电压穿越能力，并在瞬间吸收多余能量，有效解决风电并网所产生的电压稳定性问题。储能系统可以增加风电的穿透功率极限，即增加风电场装机容量的比重，使系统更加安全可靠;降低电压波动，实现电压暂降，稳定电能质量;实现风电在时间坐标上的平移，使得风电可以参与电力调峰，优化系统的经济性。合理的储能系统比例能够实现大规模风电的外部输送，也是风电并网的有效技术。经过预测和计算，参考我国当前的储能系统发展规模，储能技术拥有广阔的成长空间，市场对该新兴技术有较大需求。短期看来，储能产业应该关注储能系统的安装、使用及维护成本，以及该技术对新能源市场的供应能力。为了促进风电的快速和持续发展，我国今后应该关注研发高效储能装置及配套设备，提升储能系统的市场供应能力，使之与风电发电机组容量相匹配，确保并网系统安全稳定，以充分开发、利用可再生能源。
作者：刘世念 苏伟 魏增福 单位：广东电网公司电力科学研究院
1房地产市场的各个不同的需求因素
在房地产行业发展过程中，由于其涉及到的方面非常广泛，需求因素相对比较多，并且这些因素都会以某种形式来推动房地产行业的发展以及市场规模的扩大，从而提高其经济效益。
1.1房地产价格
一件商品是否能够满足人们所需，能够快速销售出去，除了需要看重其使用功能之外，价格是人们重点关注的问题。只有通过合理的交割才会促使人们消费，促进当地城市的快速发展。同时，价格也是我国实施宏观调控政策的重要手段。近十几年来，房地产的价格一直受到人们的广泛关注，其价格是影响该地消费水平的重要因素。目前，商品房的价格依然在不断提高，这也说明人们对于房地产的需求量仍然比较大，为了遏制房地产价格的不断提升，我国通过宏观调控方法已使房地产价格趋于平稳，但是我们也需要清楚的知道，人们的需求与房地产价格的波动存在着密不可分的联系。不同的城市或者地区，其房地产的价格也就不同，这主要是由于每一个地区人们对商品房的需求都不同，如果房地产价格较低，那么人们对于房地产的需求也就越大，此时人们会过多集中买房，这就促使房地产行业的快速发展，反之，则会导致房地产行业的发展呈现低迷的状态。由此看来，房地产价格是房地产市场的主要需求因素。
1.2人均收入水平
一件商品完成交易行为必须要具备两个条件，一是要求商品的功能能够刺激消费者的购买欲望，二是要求消费者本身有一定的购买能力。其中消费者的购买能力是最主要的因素。随着社会经济的快速发展，人们的生活水平有了显著的提升，收入水平也不断提高，此时，人们的购买能力增强，也就促使他们对商品的需求，也就刺激了房地产市场的快速发展。根据相关调查显示，在农村，人们一般通过自建的方式来满足自己对房屋的要求，而在城市，人们一般都是购买商品房，也就是说，城市居民的收入水平是影响房地产市场需求的重要因素。在现代化社会发展的过程中，经济的快速发展提高了人们的收入水平，此时，大多数居民已经具备有较强的购买能力，因此更愿意购买商品房，促进房地产行业的快速发展。
1.3人口数量
我国人口数量正在急剧增长，再加上国家在此方面也制定的相关政策，我国人口当前的生活状况具备着复杂多样的特征。随着社会的进步与发展，每个家庭对于住房的需求也不断增大。并且大部分居民都开始向城市迁移，导致城市密集，房地产市场极为繁荣，在很大程度上增大了外来人口对于住房的需求。目前，随着我国城市化进程的不断加快，人口数量的不断增多，人们对于建筑物等各种基础设施工程提出了更高的要求。大部分农村人口为了提高经济收入，不断涌现城市地区，并在城市定居，这同样也会促进城市房地产事业的发展，扩大房地产市场的规模。总而言之，人口数量也是影响房地产市场需求的因素之一。
1.4国民经济发展水平是房地产需求的重大影响方面。
房地产行业关联度高，行业交叉性强。因而，它的持久繁荣以及需求旺盛都需要国民经济整体的良好态势。必须以整体的经济繁荣做后盾，国民经济发展水平需要依靠各行业的发展状况，各行各业的繁荣带动的不仅是房地产的发展更有居民的物质水平提升和消费结构的优化。因而，国民经济发展水平的提升很大程度上刺激了房地产的消费需求。
1.5政策法规成为房地产需求的客观影响因素。
房地产行业因其特有的复杂性，成为国民经济的主导行业，因此，它的健康有序发展事关整个经济的发展状况，故而，为了规范房地产市场，各项政策法规的颁布就显得尤为必要了。在不同时期，有着不同的政策法规，而这对房地产市场均有着重大的影响。政策的稳定以及政策对于房价的态度直接影响着房地产的需求状况。
2房地产市场需求因素的灰色关联度简析
灰色关联度分析是一项较为科学客观的分析方法，通过具体的曲线接近具象地分析各项因素的重要程度。它对于房地产市场需求因素的客观描述也极为科学和有效。我们用G=（fx，v.m，n，r）表示房地产需求因素。G表示房地产需求量，x为房地产价格，v为居民收入，m为人口数量，n为国民经济发展水平，r为政策法规。设Xt为系统因素，其在序号k上的观测数据为x（tk）（k=1，2…，n），则称Xt=（x（t1），x（t2），…，x（tn））为因素的行为序列。在此基础上分别进行灰色绝对关联度计算和灰色相对关联度计算，最后进行综合关联度计算。将近年来的相关数据根据既有的计算进行具体运算便可得出较为清晰的结果，从而明确了解各个因素对于房地产市场需求因素的具体影响。房地产市场在当下的环境中仍然表现出供销两旺的态势，虽然在政策法规和市场经济的影响之下，房地产行业在某些时期显得跌宕起伏，但总体而言，房地产的需求因素仍然长期存在，如何合理保持并促进需求对于房地产行业就显得意义重大了。在现代化社会发展中，人们对于房地产的关注程度非常高，以下采用灰色关联度分析法对房地产市场需求的影响因素进行了全面的分析，了解到各个不同的因素对于房地产的影响。相信大家已对此有了初步的了解。随着国家相关政策的不断实施，通过对房地产行业的适当调整，满足了人们及市场对于房地产的要求。
作者：王宁 单位：江苏省邳州市房产服务中心
