引言
一个公司的营销策略是公司成长发展壮大所不可或缺的一部分，在如今的世界经济大环境下，国内外大小公司林立，如何在这枪林弹雨中杀出一片天地，立足脚跟，这就要看经营者拓展市场的能力，以及营销手段的多变与实用。
一、海洲水产有限公司外贸营销策略的现状分析
近几年以来，全球经济大环境日益恶劣，但舟山海洲水产有限公司在不同的目标市场针对不同的产品，选择了有实力并具有多年同类产品经销经验和客户网络的独家代理商，利用他们所特有的市场优势、专业优势、地理优势以及丰富的客户资源，定向推销公司的产品，大大提高了公司产品的知名度，并且进一步拓展了客户群。通过这种代理营销模式逐步在国内外建立起了自己的市场声誉，积累了丰富的营销经验。在此基础上，公司通过与代理公司的友好协商，不再继续使用独家代理模式，而是改由公司直接面对客户，即我们所说的B2C模式。使用这些新颖的营销手段，再结合公司本身所推行的传统营销策略，二者并行，使公司更迅速、准确地为用户提供全方位服务。
二、公司整改前实行的营销策略中存在的弊端
而在2008年以前，公司的运营状况堪忧，尤其是在外贸营销方面有着相当大的缺陷，具体表现在：（1）对市场调查的重要性认识不足，市场上客户对于水产品的需求，他们喜欢什么的加工方式，什么样的包装，什么样的口味等没有客观认识。（2）缺乏主动的开拓精神，市场开拓人员安于现状、麻痹松懈，墨守成规。（3）出口产品竞争力不强，产品形象不佳、外贸营销渠道不畅。
三、海洲公司外贸营销策略优化方案
（一）彻底更新外贸营销观念
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。而外贸营销策略则仅仅只是在此基础上做的一些更大幅度的调整，扩大销售范围，与国际上各个国家的企业以及消费者个人打交道。舟山海洲公司在发现自身存在的诸多问题之后，痛定修正，终于订出一系列符合国际形势，也利于发挥自身优势的营销策略。这首先体现在公司内部领导干部以及主要工作人员的观念开始整改，请来专业人士进行一系列营销方面的培训，掌握新的营销知识，并且更好地运用到日常生产销售中去。
（二）内部挖潜
提高产品竞争力是营销策略的基础。首先，生产线上必须将产品做好，否则营销做得再好也是枉然。客户不可能冲着天花乱坠的广告兴冲冲而来却败兴而去。但是怎样提高产品竞争力呢？首先，公司应提高产品的质量，务求做得完善而符合客户的心意。其次，公司还可通过有效的营销手段提高市场占有率。从海洲公司出口产品状况分析，要提高产品的国际竞争力，还有很长的一段路需要走。因此，企业在诚信地进行生产与销售的同时，根据企业的发展战略，重视自身企业的良好形象以及对产品进行大范围全方位、多渠道的宣传方式，大幅度提高公司的知名度与信誉，用时间与诚信做企业营销的最好手段。
（三）生产销售一体化
外贸企业通过参股、兼并、收购、合作、合营等多种方式，与货源生产企业紧密融合或结合在一起，以自身的“市场优势”与生产企业的“产品优势”互利互补。在知识—资本技术密集型产品的生产与销售方面，外贸公司与生产企业的“融合”尤为重要。海洲公司通过参股、兼并、收购、合作、合营的方式，使公司的产品能够以最快的速度面向客户，满足客户的及时需求。
（四）一业为主，经营多元化
所谓一业为主，就是以经营进出口贸易为主，因为这是外贸企业本身的“市场优势”所在。经营多元化并非指全面出击，凡有利可图事业皆涉足。我国的市场环境近些年来已发生重大变化，加入世贸组织后，市场竞争的方式和范围将进一步走向公平、有序和规范“，暴利”或“投机”空间将逐渐缩小。在这种情况下，外贸企业的多元化经营战略必须“谨小慎微”。多元化经营的方向应大多限于与外贸公司本身业务有“前涉”或“后涉”联系的领域，国内商业的批发和零售，少量高科技产业的风险投资等。海洲公司通过多元化经营大大提高了产品的推广与销售，增加了企业的经济效益。
（五）采用B2C网上销售模式
这是消费者利用Internet直接参与经济活动的形式，类似于商业电子化的零售商务。随着互联网的出现，网上销售迅速发展起来。目前，在Internet上有许许多多各种类型的虚拟商店和虚拟企业提供各种与商品销售有关的服务。通过网上商店买卖的商品可以是实体化的，如鲜花、食品等，也可以是数字化的，如新闻、软件等。海洲公司利用B2C网上销售模式大大拓展了海外业务，丰富了营销策略模式，增强了企业的竞争力。
四、结论
通过对舟山海洲水产有限公司的调查，对该公司现行的外贸营销策略进行分析，找出企业在营销策略发展中存在的一些弊端并适当采取相应的措施来优化它们，或寻求更好的适合该公司发展的外贸营销策略。企业的外贸营销策略对一个企业运营和发展有着巨大的意义，是一个企业的命脉所在。通过对舟山市海洲水产有限公司外贸营销策略的探讨，能够对舟山市水产业的现状和未来发展有节本的了解，并且对今后的工作有实际指导意义。
作者：潘宏 单位：金华职业技术学院公共基础学院
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