一、项目投标报价主要考虑的内容
科学地选择投标项目是把握投标机会，争取中标的重要因素。工程项目的选择，需要建立在调查研究和掌握相关信息的基础上，根据企业内部的经营战略和当时的具体情况，运用必要的知识和经验进行客观、科学的判断，选择较为满意或可行的投标项目，避免盲目地、不加选择地进行投标带来不必要的风险和损失。因此，在投标的时候要重点掌握好以下几点。
1.要了解工程本身的结构特点
分析工程本身的结构特点，包括各分项工程的特征及工程量大小，了解工程所在地的劳务规定和相关法律规定。如有能力，最好进行现场踏勘，充分了解拟投标工程的建造资料以及周边现场的交通情况，确定物资中转站地点，选择有类似施工经验的项目，避免超出施工能力和尚未掌握的新工艺项目。另外，充分了解业主的资金筹措能力，研究业主对其项目质量、进度和相关标准的要求。
2.要了解竞争对手
对潜在的竞争对手进行充分分析了解，广泛搜集竞争对手的情况，分析潜在竞争对手的专长、管理能力、财务状况、投标动向、投标策略及为争取投标所做的前期准备工作。选择自身具有优势而竞争对手处于劣势的项目，谨慎对待竞争对手有优势的项目，做到避实击虚、有的放矢。3.要了解自身的情况了解自身的情况，看是否符合招标人的要求，包括企业在营业执照、企业资质、技术要求、资源配置及以往业绩等方面与拟投项目的符合性和企业市场开拓长远发展计划的符合性，尽量选择本企业所在地的项目，以便于管理，降低成本。
4.了解管道工程项目的背景资料
弄清拟投管道工程项目的背景资料，包括业主单位的概况、拟投标项目的资金来源及资金到位情况、设计单位的基本情况、监理单位的基本情况等。选择已经具备施工条件的项目，尽量避免“三边工程”的项目。一般业主出售标书后，会组织由投标单位参与的标前会议并组织现场踏勘，以解答投标单位对标书及现场的疑问。所以，投标单位要研究招标文件，尽快列出需要业主解答的疑问清单，在现场踏勘时要求业主进行澄清。
5.报价以就低不就高为原则
自身的技术等级、信誉和施工水平明显不如竞争对手的项目，要尽可能搜集分析竞争对手的投标报价，做到知己知彼，报出一个优于竞争对手的价格。在有些吃不准的情况下，最终报价以就低不就高为原则。
二、物资投标报价应注意的问题
1.对自身及竞争对手的分析
兵法云，“知己知彼，百战不殆”。在投标前期不但要了解自身的实力，同时也要关注竞争对手的实力，对其进行分析和评估，分析对手的实力，如资质、技术素质、业务饱和状态、施工经历和声誉以及在以往管道项目投标中的报价策略等信息，这些因素对物资的报价有深远影响。在投标决策时，如果没有重要的信息，竞争单位投标人一般会根据以往投标报价的经验，带有习惯性地做出报价决策。因此，通过分析竞争对手以往管道工程的物资报价，就可以预测他们的报价趋势。如在新疆某项目的投标过程中，某公司投标人员根据竞争对手在以往其他项目中的投标报价进行了测算，计算出其加权比例，估算出竞争对手报价的大致范围，从而掌握了投标主动权并最终中标。
2.宏观经济对投标报价的影响
宏观经济对物资报价的影响至关重要，投标报价人员需要掌握国际国内的经济情况，了解原材料的价格走向，推断出项目实施阶段物资的价格走势，才能报出一个既合理又有优势的报价，同时还能保证合理的利润，掌握投标主动权。这就需要投标报价人员平时积累相应的经验，以取得投标报价的成功。
3.对招标文件的分析
招标文件是业主对管道工程建设项目的最直接要求，招标文件的详细程度也会影响物资投标报价的准确性。在管道工程投标报价过程中，熟悉招标文件是一项重要的工作。招标文件是全面体现业主意图的重要文件，因此，必须对招标文件中的投标范围、技术要求、商务条件、资金筹措、承包商责任和业主的特殊要求进行全方面的解读，理解业主的真实意图。投标单位必须要满足招标文件中规定的要求，按照规定的报价方式进行报价。同时，还要注重对评标方法的解读，针对不同的评标方法来制定相应的报价策略。
4.投标决策的运用
对于某一具体工程项目而言，从效益的角度考虑，投标类型有盈利标、保本标和亏损标，企业需要根据项目特点和企业自身情况进行投标分析，以实现企业的既定目标，如获取盈利、占领市场或树立企业形象等。投标综合决策的运用，通过对物资造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。投标报价要遵循经济性和有效性原则，尽量利用企业的有限资源，发挥企业的优势，促进企业的兴旺发展，谨防因不正确决策致使企业经营管理背上包袱。
5.战略供应商的支持
对于物资采办企业来说，要积极发展战略供应商，凭借双方的核心竞争力，互相吸引，形成超越一般交易的战略关系，实现系统业务的集成创新，提升双方各自的竞争力，从而实现双赢的目标。在管道工程物资投标报价过程中，对于工程所占比重大、金额高的重要物资，要努力争取到战略供应商的支持，争取拿到优于其他投标商的价格，进而掌握投标报价的主动权，提高中标的几率。
6.重视索赔工作
在物资投标报价过程中，一定要注意招标文件中对于工程索赔的规定，积极主动研究利用和控制索赔的办法，将物资投标报价风险降到最低。索赔是法律和合同赋予的正当权利，在研究招标文件过程中，一定要树立索赔意识，重视索赔，建立健全索赔管理机制，要把索赔当作提高经济效益的重要途径。投标人员务必牢记，索赔也是重要的利润来源点。
三、物资投标报价的策略
1.做好物资投标报价的准备工作
要充分阅读招标文件中的工程量清单，熟悉清单中物资的规格型号、参数数量等信息，要充分考虑到每个项目的独特性及特殊性。根据工程量清单提供的物资信息，可以参照近期其他项目的采购价格，也可以参照政府不定期发布的信息价和各信息网站发布的价格，还可以根据工程量清单提供的物资信息向供应商进行询价，综合分析不同渠道的价格，加上风险系数，进行合理计算，保证报价的合理性。另外，在进行标价汇总过程中，一定要注意计算的准确性，检查疏漏，改正错误，避免漏项等情况的发生。
2.充分运用各种物资报价技巧
一个成功项目的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。在投标中，应把握形势，掌握主动，随机应变。物资投标报价中主要有不平衡报价法、低价保本法、先亏后盈法、多方案报价法、突然降价法和增加建议法等报价技巧。投标人员要充分运用各种报价方法，在投标文件编制中争取评标奖励加分（投标人承诺的某些指标高于规定指标时，将给予适当的评标奖励加分）。同时，可以根据自身优势，承诺在成本可控的情况下提高某些标准，从而获得评标奖励而中标。
3.充分展现投标单位的良好形象
在投标过程中，投标单位要提升公关能力，适当宣传企业的价值观、企业理念、企业优势、企业相关资质、同类工程业绩和核心竞争力等，给业主留下良好的印象，进而在评标过程中能够对其予以加分，同时在后续工程中也能够让业主优先想到投标单位，获得良好的竞争优势。
4.成本的信息化管理
为在投标报价时能更准确地进行成本分析，投标人在建立和完善自身的供应链管理时，需要大量准确及时地掌握各类成本信息，如以往合同价格、最新集采价格、库存物资信息、物资使用反馈信息等。做好投标资料、竣工资料和采购过程资料的信息化整理，建立完善的信息数据库，对企业整个供应链进行分析核算，这些措施不但可以提高中标率，也可以提高企业的项目效益。
总之，管道工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的方式。测算、确定最终投标报价是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验去分析判断。投标竞争是企业之间综合实力的竞争，它的胜负不仅取决投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更取决投标策略和方法的正确性，同时也非常讲究技巧。因此，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，不断探索，才能在以后的投标工作中取得胜利。
作者：韩艳冬 宁辉 王建顺 单位：中油管道物资装备总公司
